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书名：超级销售课 成为销售高手的100次刻意练习定价：55.0ISBN：9787115502391作者：史少武版次：第1版出版时间：-01内容提要：销售是一项具有挑战性的工作，它拼的不仅是产品，更需要高超的沟通技巧与营销技巧。本书将各类销售知识与技能分解为100 个知识点，内容涵盖销售礼仪、沟通口才、需求挖掘、产品展示、产品劝购、排除异议、售后服务、网络营销等销售领域的各个方面，既有理论指导，又有应对策略和案例分析。全书内容全面，形式灵活，销售人员可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加专业知识，提升销售能力。本书适合所有销售人员以及有志于从事销售工作的人士阅读和使用，也可作为企业培训销售新人的教材。作者简介：史少武 工商管理博士 盛义集团董事长 汇财金融投资有限公司执行董事 教育部youxiu“创新创业”导师 亚太经济lingxiu联合会副会长 香港国际投资总会执行副理事长 中国产学研投融资联盟创会副会长 对企业管理和销售技能有独到见解
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目录：第 1 章 销售认知// 001把销售当作自己的事业来经营// 003意识到销售是实现自我价值的jijia途径// 005相信自己，做一个内心强大的人// 007销售的任务就是满足客户的需求// 009永远不要做“一锤子买卖”// 011成功的秘诀就是坚持到底// 013立志做一名超级销售员// 015缓解压力，做一名快乐的销售员// 017永不自卑，遇挫时提醒自己“我是zui棒的”// 019第 2 章 形象气质// 021得体的着装能为销售人员加分// 023打造wanmei形象，为产品加分// 025男士着装重在“洁”，女士仪容重在“雅”// 028通过优雅的手势表达心意// 030“站”“走”“坐”有讲究// 032在心中描绘一幅自我形象图// 035管理好情绪，用一颗平常心对待销售工作// 037第3 章 销售礼仪// 039礼仪是销售人员的必修课// 041不可不知的言谈礼仪// 042名片使用的注意事项// 044打电话需要注意的通行礼仪// 046握手有规矩，千万别犯错// 048了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便// 050倾听时需要注意的礼仪与技巧// 052第4 章 沟通口才// 055销售离不开好口才// 057寻找让客户感兴趣的话题// 058提问水平决定销售水平// 061沉默有时是zui好的回答// 065赞美的力量// 067言语得体才能吸引客户// 069让客户体会到优越感// 070说服客户应遵循的三个原则// 072第5章 客户类型// 077果断型客户：巧妙引导，让客户变被动为主动// 079犹豫型客户：营造紧迫氛围，让客户觉得不买很可惜// 081不满型客户：忍受牢骚，化解客户的不满// 083自我型客户：对自我型客户的识别与说服技巧// 084啰唆型客户：适时控制沟通时间// 086专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众// 088左脑型客户：多肯定客户的观点// 090右脑型客户：趁热打铁，不给对方犹豫的机会// 091豁达型客户：强调产品优势，尊重客户的看法 // 093第6 章 需求挖掘// 095客户需求的三种类型// 097挖掘客户需求的四个基本原则// 098客户购买需求的五个层次// 100清楚客户购买产品的动机// 102男性客户的消费心理分析// 106女性客户的消费心理分析// 107年轻客户的消费心理分析// 109中年客户的消费心理分析// 110老年客户的消费心理分析// 112第7 章 产品展示// 115销售人员应该成为产品专家// 117不要过分夸大产品的功效// 119你对产品有信心，客户才会放心// 121通过产品展示赢得客户的心// 123把握展示要点，带给客户zui好的体验// 126产品展示要把握好尺度，追求客户满意// 128注意客户的反应，不要画蛇添足// 130第8 章 产品劝购// 133产品劝购的四个技巧// 135机智应对客户的拒绝// 136不畏“大人物”// 140为产品提炼独特卖点的技巧// 143处理客户抱怨要遵循的三个原则// 146富兰克林成交法：让客户做出理智的选择// 148第9 章 排除异议// 151将客户投诉看作珍贵的礼物// 153巧妙化解客户的不满情绪// 154典型的客户异议及解决方案// 156针对产品的七种异议// 158针对客户心理的五种异议// 161处理异议要选对时机// 163处理客户有效投诉的六个步骤// 165第 10 章 收款策略// 167收款策略要因人而异// 169尽量避免应收账款的增加// 171应收账款的管理// 173预防呆账的有效措施// 174电话催款的五个关键步骤// 176四种安全有效的收款方式// 178学会用法律手段维护自身的合法权益// 180依法催讨欠款需要注意的问题// 183第 11 章 售后服务// 185真正的服务始于成交之后// 187售后服务的原则// 188售后服务的两大要点// 190售后服务的常规内容// 193建立客户档案// 194避免售后服务同质化// 196信守诺言，跟进所承诺的服务// 198成交后的“一三七法则”// 200第 12 章 网络营销// 203以企业网站为基础开展网络销售活动// 205使用简单快捷的搜索引擎// 207通过E-mail 传递价值信息// 209动态的网络视频更能吸引消费者眼球// 211利用聊天群组进行销售// 213通过App 开展客户端销售// 215利用大数据进行精准销售// 216附录超级销售力训练1——培养良好的销售素质// 219超级销售力训练2——激发客户无限需求// 222超级销售力训练3——富有成效的销售陈述// 224超级销售力训练4——让产品对客户的价值倍增// 226超级销售力训练5——保持良好的销售心态// 228超级销售力训练6——有逻辑地说服客户// 230超级销售力训练7——直言应对拒绝信息// 233超级销售力训练8——用行动迈向销售dianfeng// 236
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