做生意，悟透老祖宗这一天规，善于察言观色、看人说爱，赚钱不难。这一天规是鬼谷子的一段话，原文为“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于事；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与战者言，依于谦；与能者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”这段鬼谷子的原文较长，但很好理解，中心思想只有一个，那就是要看人说话，也就是厚黑学中的“看人下菜碟”“见人说人话，见鬼说鬼话”。
做生意，从人性需求上来说来，要想赢得顾客和客户的心，同样需要看人说话，投其所好，避其所厌，而这就需要生意人具备很强的察言观色的功夫。
来看生意场上很有意思的一个小案例：
阿强在某旅游区外面做点小生意，摆摊买一些服饰和旅游用品。这天，一个女顾客到他的摊上买拖鞋。女顾客问阿强：“你这拖鞋多少钱一双啊？”阿强故意压低声音，报了一个很低的价格。女顾客拿着拖鞋反复看了一会，好像是自言自语，又好像是问阿强：“这拖鞋质量还可以啊，怎么比旁边的小摊便宜这么多？”
阿强很“厚道”地笑了笑，说了几点之所以比别人便宜的原因。女顾客于是一下子就买了三双拖鞋。然后，女顾客并没有走，而是指着一个漂亮的披肩问道：“你这披肩多少钱？”
阿强说：“这件披肩的设计和质量都要很好很多，所以价格要比别人贵一点，80元。”此时，女顾客巳经很信任阿强了，爽快地说道： “贵肯定有贵的道理啊！”说完，就选了一条紫色的披肩，把80元交给了阿强，然后高兴地走了。
旁边看完整个过程的另一家摊主，这时实在忍不住好奇了，连忙问道：“好你个阿强，这玩的是什么套路，拖鞋平时卖16块 ，今天却卖了10块；披肩平时卖40块，今天却卖了80块，有什么秘密，赶紧说说！”
阿强哈哈一笑，说到：“说穿了其实很简单，我看她一路走过来，在前面那几个摊位上重点看的都是披肩，但没有选出满意的。因此，披肩卖贵点不要紧，反而对她更有新引力，拖鞋却一定卖得便宜，以此赢得她的信任。”
这个生意场上的小故事充分向我们表明了察言观色、看人说话的重要性。生意场上，顾客和客户都有很多种，通过察言观色来分析其类型和心理，然后采用具体的说话策略，是生意谈成功的一个基本保证。须知，没有任何一种商业手法或者话术是普遍适用于任何一个人的，必须量体裁衣，灵活机动。
除了本文开始所讲到的鬼谷子那条天规里的说话技巧外，生意场上，要想做到察言观色、看人说话，还有需要许多技巧需要自行琢磨。这里要特别指出的一点是：察言观色、看人说话，或者说“看人下菜碟”，强调的是对不同的顾客或客户要有不同的话术，绝不是歧视，你可以通过观察顾客的外表、衣着来判断他的消费倾向和能力，甚至可以在心里将顾客分为不同的等级，但最好不要让顾客认为你是在歧视他，否则，就容易赶走一些消费能力不强的潜在客户，更重要的是会影响口碑；另一方面，对消费能力强的客户，则又要让他认识到你对他是区别对待的。这其中玄妙和尺度需要生意人自行灵活把握，难以尽言。
那么，不知道大家对生意场上察言观色、看人说话有着什么样的看法或心得，对其中尺度的把握又有怎样的看法，欢迎留言讨论和分享，共同学习进步。
