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销售与口才训练大合集 春节吃饱喝足充充电 轻松从小白到大神

时间:2019-01-17 17:46:29

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一、沟通与口才表达

说话逻辑语无伦次?32页麦肯锡逻辑思考和沟通法则PPT,轻松搞定~

麦肯锡:结构化+结论先行+MECE+归纳演绎+SCQA

强调先总后分

先框架后细节,先总结后具体,先结论后原因,先重要后次要。

自上而下表达方式的体现

SCQA故事结构

SCQA案例1:罗密欧与朱丽叶的虐心故事

罗密欧与朱丽叶秘密结婚了,之后罗密欧被放逐,朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯(冲突),最后,莎士比亚又让假死逃婚(行动)的朱丽叶,醒来看到罗密欧殉情,跟着也自刎身亡(结局)(情感)。

SCQA案例2:送请帖顺便拍马屁

'张总,去年我家生老二,老婆没工作、经济压力大,我还经常请假回家看老婆(冲突)。可是,年终奖你不但多给了2000块,还安慰我说以后要多回家看看孩子(行动),现在孩子已经100天了,长的白白胖胖,多可爱,要不是遇上你这样的好领导,还不知道怎么办呢'(结局),说这些话的时候,你眼含泪花、微微欠身地看着他(情感),说完之后,把孩子的百日酒请帖递过去(展示)。

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(1)二分法,这种分类方式在日常生活当中也比较常见,其实,就是把信息分成了A和非A两个部分,你比如说国内国外,已婚未婚,成人未成人,左右,男女,收入支出,专业业余等。

(2)过程法,就是按照事情发展的时间、流程、顺序对信息进行逐一的分类,日常生活当中制定的日程表,解决问题的6个步骤,达成目标的三个阶段等都属于过程分类,这种方法特别适合用于对项目进展和阶段的汇报上,比如前面说的销售9条心法,其实就可以用过程方法来进行分类,比如按顾客进店、店内接待和送客这三个步骤,你就可以这样说:'第一,顾客进店时要对顾客保持微笑,有目光接触,第二,顾客在店时,要注意对顾客保持观察倾听,提供专业建议并进行正确引导,第三,送客时,要尊重客人意愿并表达持续服务的姿态'。

(3)要素法,就是把一个整体分成不同的构成部分,比如从上到下,从外到内,从整体到局部等,这种分类方法比较适用于说明事物的各个方面的特征,比如优秀员工的7种品质,公司的组织架构图等。

(4)公式法,就是说你可以按照公式设计的要素去分类,只要公式成立,那这样的分类,就符合MECE原则,比如说销售额等于单价乘以数量,就是把销售额通过公式拆解成了单价和数量,有些外企面试题里经常有这样的题目,如计算中国有多少个车辆,北京有多少个餐馆等,其实他们并不是真的想知道中国到底有多少车,而是想看你会不会用公式法进行简单折算,从而判断一个人的结构化思考力。

(5)矩阵法,举个例子,比如我们在安排工作计划的时候,就经常使用矩阵法,我们将工作任务项从横向上按重要程度分为重要、不重要,再从纵向按紧急程度分为紧急、不紧急,就构成了一个四象限,分别是重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、紧急不紧急,这种分类方式,就叫做矩阵法,其实本质上是使用了两次二分法而已。

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二、销售方法论

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销售6问:

1、你是谁?

2、你要跟我介绍什么?

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

4、如何证明你介绍的是真实的?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

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