需求调研中提问的目标: 引导客户 挖掘需求 获取信息....
提问是了解他人需求的最好方式
提问分为两种:封闭式提问和开放式提问
封闭式提问:
封闭式问题有点像判断题或选择题,只需要简单的回答,常常可以用“是”或“不是”,或作出选择。
例如: “你经常跑步吗?”
“业务高峰一般是出现在什么时候?上午还是下午?”
优点:
封闭式问题有着明确的作用,可以让对方提供一些信息,供我们做进一步地了解;也能够让他们表明自己的态度。
缺点:
如果单纯地使用封闭式问题,会导致谈话枯燥,产生令人尴尬的沉默。
客户如果不停地回答封闭式问题,会觉得自己在接受审问。
要想让谈话继续下去,并且达到一定的深度,就要继封闭式问题之后提出开放式问题。
开放式提问:
开放式问题就像问答题,目的是请对方对某些事物作进一步的解释。
一般用疑问词开始如:为何、什么等,通常不是一两个词就可以回答的。
例如:“为什么会出现对帐不平的情况?”
“你认为什么方法可以改善现在这个混乱的局面?”
优点:
开放式问题就象打开一个话匣子,使谈话能够达到一定的深度。
缺点:
使用开放式问题我们无意中向对方表示了对他们说的话很感兴趣,还想了解更多的内容。
客户会感到放松,他们可以自由充分地表达自己的想法。
提问的原则:
以简单的问题开始问题的组织:简明扼要、明确且清晰逻辑性、连贯性每次只提一个问题,集中一个重点引发思考,但询问范围不能太广关注对象,针对被调研人情况提出相关的问题抓住关键问题,可以预设答案,但宁问不猜
下一总结系列: 如何聆听?
<学习总结笔记>
工作流平台 提升企业战略执行力http://***
E8在线,打造中小企业一站式管理软件租用平台