读乌合之众(The Crowd 1895)-[法.古斯塔夫.勒庞]有感

读<<乌合之众(The Crowd 1895)-[法.古斯塔夫.勒庞]>>有感

此书成书于法国工业革命时期，作者引用各种历史事件来说明从众心理带来的影响。

下面个人从三个方面讲讲这种心理的表现:

1.商家利用从众心理激发消费者购买欲望:

商品前期做了充分的广告之后,消费者就容易去购买这样的商品,因为广告有个很明显的意识就是:

广而告之,目的就是让人不自主地从众,让大家无意识不自主地去关注商品,久而久之就不自主的去购买这件物品了。

“大宝，明天见。”“大宝，天天见。”“大宝，挺好的。”“要想皮肤好，早晚用大宝” 疲劳战 多听几次 就不

自觉地去想大宝了仔细看看这几句广告词,如果直接营销的话,可以说:"大家都来用大宝"。 为什么不更直接点呢?因为直接点讲就太

赤裸裸地了,"猎物"也不容易上钩。绕过购买这样一个很直接的问题， 让消费者不那么紧张，容易接受 ，亲和力有了

(一般 第一次见面 走之前 都要问候下:再见等等) 大宝明天见。 亲切 融入人心。商家很狡猾，打得一手亲情牌。

如果 别人问我们:大宝好吗? 答: 大家都在用，大众点吧 大家用了没啥问题。 看这就是从众。当然 大宝确实不错，

没有否认大宝的物美价廉，带来皮肤的美白 居家必备啥的，只是通过大宝能让大家理解 大宝事件中的从众心理，

道理很浅显,5岁的娃娃也懂的。

2.销售中如何利用好从众心理

从众心理帮助我们做好销售，下面看下

<开局:大家都在用，您也可以考虑试试>

本开局不适用所有人,适用哪些犹豫 不坚定的客户，所以说 这种客户在开局阶段要花费我们比较多的时间打好伏笔。

我们在营销商品的时候 也可以利用从众心理去引导 客户购买我们的产品。比如我们在营销 理财产品的时候，可以跟客户

讲:"大家都在用，您也可以考虑试试。"为什么大家在用，这个就不用我们去刻意去和客户沟通了。

刻意沟通容易使客户感觉到你急切地想销售此产品，未免让客户产生一丝紧张感。介绍商品具体内容 个人认为不能前期工作的

一部分，至少不能在客户还没有表现出兴趣的时候去刻意介绍。虽然 推销员 要掌握主动权，但是太主动容易吓跑多疑的客户，

留下客户 才有后戏。 客户是上帝，但是不是一味的 跪舔客户，如果这样开局，后面就被动了，因为必须无底线满足

各种想法，比如说让客户无底线杀价了，如果杀到红线了（价格再低 要求在多 领导说了 这样 这个单子可以弃之） 就容易流失一个客户，

那么就有违背 留下客户这样一个开局原则。很多销售,推销员 在这个时候 很容易在这里陷入被动，后面要主动就难了。我们很多销售人员在扩展市场的时候 容易

把陷入固定模式中，这个很不灵活。可能企业，银行在做培训的时候 容易用总结出的一套标准流程 做事情。不是完全否定

这种教条式模式的东西，诚然这种课程中 有很多值得借鉴的闪光点。因为销售营销面对的是人，人嘛相对比物复杂多变。

不能照搬书本。依然 本文依然是教条式的总结 ，终不适用所有情况

<中场:满足客户需求 问则答 答则简>

好了，开局中 我们留住了我们的客户，客户愿意留下来 听我们讲了，这时候 可以进入主题了，开始迎合客户需求了，

因为买卖就是供需关系。我要什么 我们给你提供什么。客户只有留下来 才能有希望 听我们讲我们的产品内容。

是不是像读说明书式地介绍商品?不是。因为 购买欲望的原动力是满足客户的需求。 所以 作为销售人员 应该简明扼说明，

把产品内容用于用通俗的话讲，如果是老乡 用方言 个人觉得更能拉近客户的距离，拉近一点 才能让客户多一份亲和力，

（有单位 不允许在工作中讲方言，个人理解为 应地适宜 可行 可不行）多一分理解和信任，

不要过份去介绍产品本身，因为我们要客户有自己想象的空间，因为有的时候 客户可能会把我们的产品想象的更完美，

你说多了容易暴露问题，言多必失，如果客户想得很差也不会继续留下来听你讲。客户是多疑的，但不是在中场的时候，

在开局的时候 其实我们能留下客户，客户有足够的理由站起来离开，为什么? 客户能留到这个阶段，一定是有购买欲望的。

所以，这时候 我们仍然围绕的是客户本身把产品细节简练扼要的讲讲，"客户是上帝" 您可以这么理解这句话。问则答 答则简。

如果遇到耐心的客户 其实可以详细一点，永远没有什么一定的标准。如果遇到不耐烦的那种客户 则不能太繁琐地讲细节，

但是不等于 不讲到关键点 等等。

<尾声:满足我之所需>

最后 开票了 签合同了，这时候 如果前面很流畅成功的话，这时候 客户会主动提这个问题,"我要做些什么，有哪些注意点什么的"，然后 你就可以按部就班地

做好下面的流程了。如果客户不主动提出 ，你可以引导客户,"上次哪个客户也是这么做的 反馈好等等什么的" 让客户相信 他这样做是

有一个案例可以参考对比的，从众心理 告诉我们，客户需要从众 来规避风险，至少让客户觉得他的决定是大多数人的选择。这样在从众心理的驱使下，

客户会很顺利的和你配合好后续的工作。如果没有先例，我们可以适当地来个善意的谎言，上次确实有人这么做的等等诸如此类什么的。

3.从众心理其实是人的思考惰性

让我们花血本去购置一些毫无意义的物品，很多人在购置某物品的时候 可能没有考虑它的使用价值，而是被

从众心理所误导，然后 去购置一件大家觉得好 于自己毫无意义的物品。比如瞎子看戏的问题，瞎子看不到 顶多只能听听而已。

那么为什么瞎子 要去买呢?我觉得有两个重要原因.一来买票的小二，销售功夫很了得，二来 瞎子的从众心理，面子等驱使。

瞎子觉得自己应该像双目好的人一样去享受这一切,然后觉得自己就如同明眼人一样有了一些存在感，然后瞎子忽略个体的区别，

这就是从众心理然人 失去理智去做些本来想想错误的事情 然后却理所当然了。少数服从多数，法不责众。大家认可的 才是对的 。

为什么会这样呢?从众心理。不做异类 不成为众矢之的 大概这是大多数人 内心真正思考的。

瞎子看戏 不那么具象，我们来看一个真事君子兰事件

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1984年10月11日，君子兰被命名为长春市市花。随后，长春市提出发展“窗台经济”，号召家家都要养3盆至5盆君子兰，自此，

君子兰开始炒作成风，价格一路飙涨。君子兰被称为“绿色金条”，长春市家家户户都以养君子兰为荣，

珍品君子兰的市价超过万元甚至10万元，价格往往是长春人月收入的几倍，甚至几十倍。1985年6月，政府采取行政手段抑制超高的花价，

君子兰花价贬值约100倍，史称君子兰事件。

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从众心理 让很多人 看不清 物品本身的价值，而过多去看待它的附加价值等 造成价格虚高，当然泡泡最后还是要破灭的。

可以豪不夸张地讲，从众心理让人 变得愚昧，智商急剧下降

不妨看看商家是怎么做的,广而告之,

虚假告诉你大家都在用，引导消费者去购买此物品，消费者因为真的是这样的 大家都在买，那就买了，最后大家真得都在买了，

因为从众心理。或者说是人性中的惰性让我们不那么想去思考物品本身，而逐渐地追逐大流趋势。然而商家正是利用了这种人性否认

惰性去做文章，去找各种切入点。没有错买只有错卖也源于此，商人总是主动的，消费者永远是被动的。所以 如何避免 陷入这种

泥潭?只取己所需，而非众之需也。