本期导语
基石药业官微全新高管专栏《基石视点》今日正式上线，在这里，我们将对话一支世界级的管理团队，从多维度领略基石立足全球视野的广度、把握医药行业的深度与追求卓越创新的高度。
作为首期嘉宾，基石药业首席商务官袁斌博士将聚焦商务拓展领域，深度洞悉“买卖”背后的战略性思维，并共同展望基石的未来蓝图。
本期嘉宾
曾任默沙东公司癌症类药物商务拓展全球主管、执行总监；诺华肿瘤事业部产品生命周期战略全球主管、执行总监；卫材公司全球肿瘤事业部市场和新产品战略负责人；
曾为Keytruda、Glivec、Afinitor、Jakavi、Zykadia、Lenvima、Halaven、Kymriah和Mektovi九个国际肿瘤药物品牌的成功做出了卓越贡献；在默沙东公司任职期间，主导癌症类药物的全球商务拓展工作，在肿瘤免疫领域成功完成34项联合用药合作, 授权引进及收购交易；
哥伦比亚大学细胞与分子生物学博士，康奈尔大学商学院工商管理硕士，南京大学生物化学理学学士。
商业拓展：摘取皇冠上的明珠
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您怎么看待商业拓展这个职能部门？
袁斌：商务拓展，是对整个公司牵一发而动全身的关键职能部门。目前跨国药企50%以上的产品都是通过商务拓展获得的。通俗来说，商务拓展是一个“买买买”和“卖卖卖”的部门，但是评价商务拓展做的好坏，不是看一年完成了多少个交易，或者这个交易是不是便宜或者贵了，而是看一个交易是否符合公司的产品线组合（portfolio）战略需求。商务拓展的最终目的，不是为了“买卖”而去“买卖”，而是通过买卖来实现公司的商业目标，从而提升公司的价值。一个好的商务拓展交易，有时能决定一家公司的气运盛衰。比如我曾经在默沙东主导过免疫治疗大热门Keytruda（K药）的对外合作，最开始它是由一家荷兰公司Organon开发出来的，后来Organon被先灵（Schering）收购，而先灵又被默沙东收购，默沙东才获得了这款神药。但同时，一个错误的选择或者运气不好，也会给公司带来巨大的损失，这样的例子数不胜数，比如最近Abbive公司终止了花费58亿美元买下的Rova-T项目。
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做商务拓展会遇到哪些挑战？
袁斌：从甄选一个项目开始就会面临很大的挑战。大部分情况下，一个交易要有非常专业的科学及商务团队来审评各种数据、进行市场调研，以衡量后期开发的商业价值——包括适应症的拓展和产品生命周期都要考虑在内。但有的项目处于非常早期的阶段，没有临床数据或数据不充分，有时要拿下项目就必须有承担开发失败的魄力。此外，商务拓展是一个大部分时候都在“说服”的工作。说服内部推动决策，说服外部促成合作，这有点像战国时的说客策士。很多时候，在与竞争对手相比的时候并不是价高者一定就赢，因此既需要对市场独到的理解力和洞悉力，也需要差异化的准备、谋略，有时甚至是口碑和人际网络关系（network）。
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商务拓展未来在中国制药企业中，会有怎样的发展趋势？
袁斌：未来在中国，由于市场很大，又到了创新喷薄的前夜，会出现一波优秀的同类首创或同类最佳产品想要走向国际，也会有许多有实力的产品想要进来。此外，未来大型跨国制药企业可能会更多扮演推广销售的角色，而药物研发的职责则会更多由大量中小生物制药公司来承担。基于我的判断，未来商务拓展交易在中国会非常的频繁和活跃，公司之间还会出现更多的兼并收购，特别是在资本市场大环境不好的情况下。目前在中国，制约商务拓展发展的一个瓶颈是有跨国项目经验的专才不多。过往在跨国药企，纯由本土商务拓展部门主导的项目极少，大部分商务拓展由总部主导洽谈，各国家市场负责在交易完成后推进执行，因此本土严格意义上缺少真正会做跨境商务拓展的人才，而比较多见的是“alliance manager”（联盟管理类人才）。近年来，随着雨后春笋般的初创企业的诞生，一些优秀的国外生物制药公司的产品想要打开中国市场，而中国本土的创新产品也有着“走出去”的野心，因此，商务拓展的人才缺口还会持续，但这也吸引了一批在国外专职做商务拓展的华人加入本土创新企业。
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您认为职业生涯中，对公司最有价值的商务拓展交易是哪几个？
袁斌：我个人觉得最有战略价值的交易有几个：一个是在诺华时我曾作为团队核心成员，代表诺华从Incyte公司引进Jakavi (Jak1/2 抑制剂) 和 Capmatinib (cMet抑制剂)。Jakavi与诺华当时的血液肿瘤产品线具有很强的商业协同效应，使之迅速成为超过十亿美元的重磅产品，特别是由于竞争对手失败，这个药独占市场8年，为诺华带来巨大的价值，这也是我职业生涯中第一个大交易，也因此获得了诺华癌症事务部总裁奖。此外，Capmatinib 也在肺癌获得了非常积极的数据。另一个就是在默沙东主导K药对外联合用药的合作。在短短两年半时间，我完成了近30个相关合作项目，其中最有影响力的是Keytruda和礼来化疗药Alimta在肺癌一线联用的合作，默沙东因此赢下了整个一线肺癌治疗市场，一举奠定了王者地位。当时的业界大多认为化疗对T细胞是有杀伤作用的，不看好PD-1和化疗联用。但是默沙东那时的管线里面没有其他肿瘤药物，不像有些竞争对手第一选择都是先和自己内部药物联合。因此公司对联合用药的合作，采取的是全面开放的心态，这也给了商务拓展很大自由度去主动寻找合作机会，默沙东因而获得了意想不到的好结果。类似合作还包括Keytruda和卫材的Lenvima联用，这个交易也非常有价值，联用的数据非常好，一共获得美国FDA在肾癌，子宫内膜癌和肝癌三个突破性疗法认证，最终促使默沙东和卫材在达成57.6亿美元的第二个交易， 买下了Lenvima 50%的权益，现在这两个药联用有多个III期临床试验在开展中。因此，不要小看这种一开始看上去金额不大的交易。
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您认为在默沙东和在基石药业做商务拓展，有什么区别？
袁斌：在默沙东这样的领先的大型跨国制药企业，会自带大平台光环。像Keytruda这样的王牌产品，开玩笑地说，当时很多都是来“跪求”我们做交易。当然，我们对潜在合作都抱着非常开放的心态，所以我在负责肿瘤药商务拓展的时候才能做成那么多项交易。到了基石之后，作为一家年轻的公司，做交易无疑更具挑战。我们要让合作伙伴信任我们，能够说服对方的一大利器就是我们的团队。我们要全方面地展示自己，包括公司是否合规，公司文化是否和对方吻合，公司是否有实力按国际标准开展创新药临床试验等。如何在几十家竞争公司中脱颖而出，让对方放心把自己皇冠上的“明珠”交给我们，交易金额当然是一个关键，但不是唯一的决定因素。我非常自豪基石的团队很优秀，因此在2年间做成了多项对公司现阶段发展战略有重大帮助的交易，也拿下了多款极具潜力的产品在大中华区的授权。随着公司临床阶段产品的成功推进并取得积极的数据，以及公司更多早期创新产品的成功研发，我相信也会有越来越多独具慧眼的大型跨国制药企业，会来求娶我们的“掌上明珠”。这样的日子不会太远。
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您能否谈一下在基石完成的几个交易的独特价值？
袁斌：我们第一个谈下来的交易是和美国非常优秀的生物制药公司Blueprint Medicines的合作。当时我们授权引进了他们全部临床阶段的产品组合在大中华区的开发和商业化权利。就此我们拥有了临床开发后期阶段的项目，而且这几款候选药物临床数据非常好，avapritinib（PDGFRA/KIT抑制剂）和pralsetinib (RET抑制剂) 一共拿到了四个美国FDA的突破性疗法认定，对于我们的管线来说起到了优化和平衡的作用。BlueprintMedicines的认可也帮助外界树立了对我们公司和商务拓展能力的信心。紧接着一个月，我们又谈下了和Agios的交易。这同样是非常振奋人心的，因为Agios也是一家在美国非常有潜力的公司。并且在谈下交易之后的一个月，ivosidenib就在美国获批了，由此我们的管线中拥有了第一个已经上市的产品，也是首个并且目前唯一一个在美国上市的针对携带IDH1基因突变的靶向治疗药物，这也说明了我们挑选产品的眼光。可以说借由这两个交易，我们成为了一家临床开发后期的公司，并显着提升了公司的价值，在帮助我们赴港上市中也起到了关键的作用。对于早期管线的布局，我们想把眼光放远点，所以一直在寻找全球及中国同类首创或同类最佳的产品。这时Numab就进入了我们的视线。NM21-1480是一个 PD-L1/HSA/4-1BB单价三特异性抗体片段分子，具有成为下一代免疫治疗联合疗法骨架产品的潜力，作为单药也有广阔的前景，有可能是下一代的BIC（同类最佳）。所以我们在一番角逐后顺利拿下了这款产品的大中华区、韩国、新加坡的开发及商业化权益。特别要强调的是，基石药业将免疫治疗联合疗法作为我们的核心研发策略，我们也是中国目前唯一一家拥有临床阶段PD-1、PD-L1和CTLA-4三款免疫治疗核心骨架产品的公司，因此，在联合疗法方面我们一直在积极寻求合作。今年6月，我们与跨国制药公司拜耳谈下了CS1001（PD-L1)联用瑞戈非尼的合作。最近在ASCO上，拜耳公布了瑞戈非尼与PD-1联用治疗胃癌和MSS结直肠癌的积极的数据。与拜耳在多个癌种进行联合疗法全球概念验证的合作，一方面显示拜耳对基石和CS1001的认可，另一方面也标志着我们的全球化战略向前迈开了一大步。除此之外，我们和Zelgen、IMPACT都展开了联合疗法的合作和探索，与这些国内领先的生物制药企业一起，我们相信能够给患者提供更有效的治疗方案。
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接下来，基石药业在商务拓展方面有什么计划？
袁斌：如前所述，商务拓展是为公司的战略服务的。秉持为癌症患者带来创新肿瘤疗法的初心，根据基石所处阶段的不同，我们会制定相应的不同策略。目前，基石已成为上市公司，在新的起点上，我们确立了未来几年将继续采用自主研发和对外合作的“双源创新”模式，有重点地引进创新肿瘤产品补充和优化我们的产品管线。此外，商务拓展还会围绕公司的核心策略，积极寻求联合用药合作的机会，为肿瘤患者带来有效的治疗手段。对于公司的现有管线，我们也会考虑选择性地探索对外授权及合作的机会，更大地发挥潜力药物的价值。
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最后请总结一下您认为在商务拓展中，哪些要素是成功必不可缺的？
袁斌：我觉得有三点是非常至关重要的：第一就是口碑和声誉。商务拓展和其他的职能不太一样，任何人都可能成为你潜在的合作伙伴，成功不仅在细节，更在长时间建立起来的公司和个人品牌中；第二，在选定的目标合作项目上，要全力以赴，做好详尽的准备，充分了解潜在市场，尽可能地展示与竞争对手的差异化；第三， 要想摘取合作伙伴皇冠上的明珠，有时候也要靠那一点点运气。
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