文|谭宵寒
前段时间，苏宁总裁办的会议上，董事长张近东下了个指令——要进一步给零售云店主降低物流费用成本，提高毛利率。
零售云，这是苏宁挺进县镇市场的核心业态。它可以是老店的翻新，也可以是新店，苏宁提供一整套解决方案，包括品牌、供应链、IT系统、零售能力以及增值服务等早期售卖的品类主要为家电，正在逐步扩充品类。
高毅是石家庄元氏县南佐镇的一家苏宁零售云店主。这之前，在，他和老婆拿着1万现金开始做手机维修和零售，巅峰时期做到了11家连锁店，但他们逐渐感受到，实体手机的零售生意是越来越难做，收益也越来越少，从初开始，他们陆续转让、关掉了8家店。
一位零售云店主也告诉字母榜（ID:wujicaijing），现在进店的年轻人们总会拿着手机跟店里的价格对比着，一旦发现店内价格比网上价格高，便会选择在线上购买，门店不得不被迫让利，利润空间已经被大幅挤压。
“很多老板和我们合作是因为受到了互联网冲击，觉得生意不再那么好做。”苏宁易购集团副总裁顾伟表示。
去年年底，一度尝试转型养殖业失败的高毅接触到了零售云。今年1月，他的第一家苏宁零售门店开业，3个月后，又在老家开了一家。与之前的手机专营店相比，高毅的苏宁零售门店扩充到了家电全品类，也开始通过云店铺、微信群在线上销售商品。
“零售云让我们赚到了钱，收入比之前增长了50%。能明显感觉到家电品类对店内流量的明显带动。”高毅说。而很多店主加入零售云也是看重了苏宁的品牌，这种品牌背书能为他们吸引更多的客流。
对店主，零售云是一次改善逐渐被电商挤压的传统零售商业的机会，而对苏宁来说，这是一场向县镇市场、下沉市场渗透的集团战略。
从7月开出第一家门店，到今年的8月8日，零售云门店已经有3650家，集团也定下了新的扩张指标，到零售云将布局12000多家门店。月GMV也跟着增长，11月是1000万元，是单月超过1亿元，到今年单月已经突破10亿元。
顾伟说，之前有媒体评价，零售云是一场下沉市场教课书式的闪电战，在过去18个月中，只有瑞幸咖啡和苏宁零售云有这样的开店速度。“当时看完特别感谢，但纠正一点，瑞幸可能没有什么利润，但是我们希望零售云的合作伙伴都是有利润的。”
“县镇市场已经成为苏宁发展增速最快的市场。”张近东在零售云大会上表示。
下沉到县镇市场，已经成为所有电商企业的集体行动，京东、天猫等平台都早已挤入到家电赛道，对平台来说，这里是一二线城市增长放缓后新的掘金地，而通过家电领域，也可以向更广泛的类目延伸，构建县域市场的商业生态。
，京东开始在县镇市场开设京东帮服务店，现在，京东把京东家电专卖店作为拓展下沉市场的主要渠道，此前，京东集团高级副总裁、3C电子及消费品零售事业群总裁闫小兵曾表示，在三四线城市推进“一城一店”计划，在农村市场则打造家电专卖店，在今年会新开5000家门店外，同时对现有的1万多家店进行优化升级。阿里的县镇市场电器类目则主要靠天猫优品电器体验店渗透。
在下沉市场，京东和阿里还分别有京东便利店和天猫小店，是对传统超市的升级改造，而苏宁的便利店业态则主要集中在一二线城市，这也是苏宁零售云要拓展品类的原因之一。
顾伟表示，零售云在去年就尝试了母婴、家居，效果不错，基于此，今年下半年，会加大向体育店、母婴店、家具店、酒水店等新品类延伸的速度，从单一品类向县镇“生态联盟”发展，这也是零售云的3.0改造计划。
而在向下沉的过程中，服务好县镇市场的老板很重要，拉到核心品牌商来加盟也很重要。据顾伟介绍，目前已经有十几个品牌加入了头等舱，头等舱品牌的销售额已经占到零售云销售额的50%以上。
“我们希望供应商和我们合作好一点，对于一些和我们不合作的品牌，我明确讲这句话，我们要取代他。”张近东在大会上表示。
苏宁方面提供的数据是，今年截至目前，在零售云平台上，美的、海尔、TCL、惠而浦等品牌都取得了3倍、5倍甚至更高的增长。
“很多品牌方都在问我们，你们和友商有什么不同？”顾伟说，“我们不是简单地换一个门头，不是简单的批发业务，苏宁是零售出身，所以我们从一开始就把零售云当做零售的业务来做，通过把零售各个环节数字化提升效率。”
