任何行业均存在“白嫖”,保险行业的白嫖是指免费接受保险从业人员方案,奔着蹭服务和专业而去,最终选择给自己返佣或者熟人成交。
对于做方案的保险人来说,花费大量时间和精力来筛选产品,匹配需求,只为选择一个让客户合适的方案,在得到认可即将看到光明时,客户却选择悄无声息的离开,真是就只是蹭蹭,不进去。
可以说,无论从事国内保险业务还是海外保险业务,几乎所有的保险从业人员或出于人情,或出于或出于职业操守,或出于成交都被“白嫖”过。
知识付费时代,但哪怕是不成交,我们都应当对花费大量时间做方案的保险人给予最起码的感激。当然生活中大部分人都很有教养,咨询方案完以后,也会发自内心的说声谢谢,无论买与不买,后续也有反馈,保险人也很有成就感。这是一种良性的循环。
但是,有些客户明明只是奔着免费方案与服务却表现出一种“我很信任你,明天我就从这里买”的态度,骗取保险人的信任,在得到合适的方案后,从此再也无声音,无论保险人如何呐喊。
最后保险人要么被嫖习惯了,要么对自己接触的新客户有些保留,白嫖怕了!
看点
1
被“白嫖”的那些日子!
合格的保险人是一个对专业要求非常严格的职业,专业化程度要求很高,除了知识的全面性以及精通,更要有耐心及服务的意识。
独立的保单代理人的成长至少要2年,考取从业证书,学习大量的专业知识和实战的经验......从核保核赔,保险法律,保险纠纷,营销运营等等,边学习边输出,在这个过程中要不断的成长,同时待人接物,服务意识及细节等等也要不断的磨练……一份时间+精力+知识的成果,为什么不支持下呢?
1.一面说谢谢,一面转身要返佣
保险人A是一位新人,做事极为认真,尤其面对客户,所有方案都是经过仔细推敲选择适合客户的产品,我看过他的方案,洋洋洒洒几页,从产品解释到为什么选择这款产品……非常详尽。
谈到她的“白嫖”经历时,她说的最多的是返佣。很多人咨询你半天,确认了方案,转身就问你能不能返佣,返多少?她全部拒绝,而一部分客户竟然把她拉黑。说到这她倒表现的很轻松,我只和信任我的人做朋友
2.多人对比,选择送礼
保险人B是保险市场打拼了近,做的非常好。当我问到他有没有被“白嫖”的经历时,他回答也很爽快,有,不过现在没有了。作为市场前辈的他开始给我普及销售规则,他刚入行的时候当过几次小白鼠,后来变精了。他说,60%以上的客户都是觉得自己是聪明的,专业的服务在他们眼里不值钱,只看中眼前的利益。同样一个产品,我送她一个名牌包包,你不送,你说她会从哪里买?
我竟无言以对,这么现实吗?不考虑后续服务及专业吗?他说了一句“周瑜打黄盖”
3.买熟不买生还是买专业不买非专业
中国市场是一个熟人市场,很多时候我们选择买熟人圈,比如我大姨在做保险,肯定从她那买,然而很多人在买之前还是到处找人做方案对比,并把所有方案再相互发,让保险人相互指出缺点,有时候客户自己都没看过保险人做的方案就发给另一个保险人评价。
颇有点坐山观虎斗,A公司说B公司不好,B公司说A公司不好,“白嫖了”之后还拿出来晒有点说不过去吧。
看点
2
请别“白嫖”一位认真的人
一个保险代理人的真专业、硬实力,体现在精通保险本身,知道给什么样的客户,推荐什么样的保险方案,利用多种渠道帮客户挑性价比相对较高的保险产品,针对保险本身相关的问题可以给客户解释明白。然后可以给客户提供持续的售后服务。
除此之外,还要精通医学、法律、理财、证券、基金、银行、旅游、美食等等。
学医学,需要了解保险范围内的那些病种到底是什么病,比如要能说的清楚什么叫原位癌,什么叫良性肿瘤、什么叫恶性肿瘤,目前最先进的肿瘤治疗手段有质子治疗,主流靶向药。不要闹出来“埃博拉出血热”和疯牛病是同一类病这种笑话,对医学的精通,能更好的帮助客户分析产品本身,以及核保,产品理赔等。
下快报 新用户必领6.2元
学法律,是要建立起来对法律的敬畏心,知道自己在销售过程中说的每一句话、做的每一件事都有相应的法律来调整,不要随口乱说保险避债、保险避税、离婚不分等等欺骗性语言,一旦有什么法律问题,知道到哪里可以找到相关的内容。
学理财,是要懂得用理财规划的思维逻辑,让客户在合理的保费承担能力范围之内自己觉得购买保险,而不是纯粹的用话术忽悠客户买很多保险。多种重复保障,或者对于客户来说不太重要的险种可以暂时剔除,合理的金钱用在最需要的地方。
学核赔核保,是为了给客户强调要遵守“最大诚信原则”,避免给后期带来不必要的麻烦,给客户讲核保流程,就是希望你能清楚明白,不要被人欺骗了。
学习银行,帮助客户开立香港银行账户,如何维护银行账户以及续费,外汇政策,支票入账等等,能够让客户买海外保险也像在家里买菜一样,简单操作,便捷买便捷赔。
学旅游,帮助客户熟悉香港的交通,美食,景点,一切都是为了更方便更好的体验。
看点
3
天下没有免费的午餐
保险人努力学习保险专业知识,不是为了装逼耍酷或者欺诈忽悠,而是在你需要时,他又成长成你想要的那种专业程度!
专业的事交给专业的人去做,如果你没有时间去学习保险知识,请你选择一个你认为优秀的人为你把关,为知识付费,在这个时代并不丢人!反而,那些花了大把钱交了智商税的人,让人觉得可悲难过........
曾有伙伴问了一两个解答之后 ,想继续下去,又怕误了我时间,问要不要收钱的,我知道这是一份沉甸甸的信任,比“谢谢”和“你是一个好人”受用,付出就有回报,为自己的知识盲区付费,至于能不能得到更深的信任就看缘分了......
换位思考,没有人愿意自己付出时间、精力后被人“白嫖”,如果觉得自己没有想好要去为知识付费,一般都是觉得别人的专业不值得你付费,那请你多观察多比较,决定好再为专业付费,对于深层次的信任,也是请多多对比决策吧......
保险代理人被“白嫖”是一种怎样的体验?——中国人寿:服务国家发展大局守护人民美好生活