逛家具卖场的时候，有时会把自己装扮成买家具的业主，看下导购时如何推销他们的家具。绝大部分导购会把交流的重点放在家具上，这本身没什么不对，但部分导购的谈话一听就是品牌在培训时的话术。
很多导购一提到话术就头疼，很多家具老板为了省事，在培训导购时，要求导购去一字不差的背诵，在规定时间内没有背会的就要罚款。我有次在给导购培训的时候，随口说了句最好把我提供的资料记熟。结果有个导购整个晚上都在背诵话术，害的他老公只好到沙发上睡觉。导购在家具老板的督促下背了成吨的话术，但是没见得有多少效果。
我建议在培训的时候，不能简单粗暴的就让导购去背诵话术，把话术背后的原理告诉给导购比让他们背诵多少话术都有效果。就家具销售来说，常用的销售技巧就是FABE和AIDA两种，认真学的话，最多三天就学会了，就是这么简单的事情。FABE的销售技巧可以看我公众账号的《单店单品牌，年销量2000万的家具经销商是如何要求导购的？》这篇文章，本文主要介绍下AIDA销售技巧。
AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式， AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
我结合家具销售来大概介绍下AIDA的过程：
一、集中顾客的注意力
在接待顾客时，导购首先要引起顾客的注意，让顾客的注意力集中到你所说的每句话和你所做的每个动作上，如何才能集中顾客的注意力呢?
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是成交的秘诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“新品”，“特价款”及“实景图”来吸引顾客的兴趣。有证据表明，顾客在购买家具时，最关心的是家具购买后放在家里的实际效果，而不是单个家具，导购随手拿着已购买家具顾客家里的实景图给顾客展示，则更能引起顾客的兴趣。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“李姐你觉得这套沙发和你家的整体风格搭配起来，效果如何？”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客帮你拉卷尺量家具尺寸、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
二、引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的介绍，无疑顾客一定“认同”你或者你的家具。你也向成功迈进了一步。
在接待时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动到你店来问价的顾客，显然，这类顾客对你们的家具已经有了“需求”。而你最急需做的事是，找出他的“需求”到底是什么?然后强化他的需求，引起他对产品的兴趣和认同。
许多顾客的“需求”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需求”的最好方法是向顾客问问题。具体方法可以参考《让家具导购开大单的高效系统的“SPIN销售法”》。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
三、激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买你的家具所获得的利益大于所付出的费用，即感觉到物超所值时，就会产生“购买的欲望”。
家具导购只有具备丰富的产品知识和对竞争品牌非常熟悉，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。导购平时要不断的总结自己家具的卖点，打造自己家具的独特卖点（USP）差异化自己，这样才能更好的征服顾客，激发顾客的购买欲望。
四、促使顾客采取购买行动
很多导购在前三阶段做的很好，但是却在最后促使成交阶段败下阵来。我们说销售要做到“稳准狠”，就是在最后成交阶段要狠，勇于成交！如何让顾客采取行动，购买家具，可以尝试以下技巧：
1、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态可使导购说出来的话肯定有力，增强顾客对家具的信心，促使顾客采取购买行为。
2、问些小问题，这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。
3、说一些“紧急情况”。如“下星期一，这套家具价格就涨了”，紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延。
4、说故事，导购可以把最近购买过家具顾客的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个顾客在购买完家具使用后不再有疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。
以上四个步骤基本涵盖家具销售的整个过程，当然每个步骤还可以细分。介绍AIDA销售模式不是要我们死记硬背这些过程，而是帮助我们去了解家具销售的原理，帮助我们清楚自己在带顾客中处于哪个阶段，从而有的放矢，促进成交！
