专业的产品组合
零售商在多年的经营过程中,一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大,但价格往往过高,如果大面积使用会导致成本居高,不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品,性能并不稳定,未进行大面积的推广和实验,尤其是农药这类容易产生危害的产品,使用的风险也较高,也不适合向种植大户推荐。
还有一类产品,功能突出、质量可靠、性价比高,这就是为种植大户提供的专业产品组合。零售商一定深入农村经常走访调查,掌握深受种植大户欢迎的产品信息,然后通过自己的努力不断加强手中的强势产品资源。毕竟,掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。
专业的技术服务
很多情况下,卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能,往往还要追加贴身的技术指导。
以农药为例,很多优质农药是需要二次稀释的,但农民一般会认为没有必要,从而使得药效大打折扣;病虫害的发生规律如何,是哪种病虫为害,用哪种药剂特效,如何配比,用量多大等等。哪这些专业的知识,是种植大户非常需要,也是发挥产品性能的最好方法,通过与种植大户就这些方面沟通到位,往往能够起到很好的服务效果。种植大户是一个非常乐于接受新事情、新知识的群体,相比普通农户,他们也更容易接受这些专业的知识。
体验式的推广服务
在向种植大户推广新产品时,仅仅是通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式:一是通过向种植大户赠送新产品样品,鼓励其在实验田使用,通过其自己的良好效果拉动后面的购买行为;二是邀请种植大户到附近的实验田里参观,让其亲身感受到该产品的优越性能。
特别价格策略
由于种植大户的产品使用量很大,所以对价格也是高度敏感。零售商在产品的价格制定时面临两难的境地,制定价格高的话往往很难销售,但价格过低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中,确实很多经营者是“赔本赚吆喝”。对此,零售商可以采取“差别价格、差别产品”的价格策略。
差别价格:是指对种植大户提供的同质化产品的价格一定要低。为了弥补利润不足的缺陷,一方面可以大批采购,降低进货成本,另外一方面,可以采取减少赠品等形式来压低成本。
差别产品:是指对种植大户提供不同于一般的产品。以复合为例,农村中大量使用的是45%(15-15-15)的通用型复合肥,但是很多地块存在着多磷的情况,在为种植大户提供复合肥时,可以推荐(15-10-15)40%的复合肥,适当降低价格,但效果相比来说并不差,自然能够得到种植大户的欢迎。
完善的服务体系
零售商与种植大户长期合作的策略是构建“示范户服务体系”,把种植大户逐步转换为“示范户”,制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式,与种植大户长期愉快合作的同时也创造出良好的市场推广效果。
首先,选择示范户。示范户的选择非常重要,品行端正、专业技术好,要是当地闻名的种植大户,要能够起到良好的口碑传播效应;其次,搞好示范户建设。要准备示范户建设的必备产品赠品和客情礼品,并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志,以起到宣传作用;然后,注重示范户的售后和日常维护。在需要施肥、喷药的时候,及时给示范户以指导和协助。在中秋、春节等重大节日之际,送上一份小礼物慰问一下客情等等,这些都是必要的维护手段。
注重宣传推广
示范户建设的最主要意义在于带动周围农户的购买,所以利用示范户的模范作用,积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥用药季节,到村里面召开农技推广会,请示范户现身说法,一方面让宣传变得更可信,另一方面示范户也觉得受到了重视。
面对种植大户,零售商一定要不断与种植大户深入沟通,不断地学习和总结,提升自身的农技服务水平,提升经营管理水平,为种植大户提供专业化的服务,才能够赢得其长期的信任和合作。