先问大家2个问题。
第一个问题：第一次邀约失败的客户，有没有必要进行二次邀约？
第二个问题：第一次邀约成功，但报名失败的客户，有没有必要进行二次邀约？
（猜测回答应该分3种：回答最多的——要看第一次沟通的情况，如果她有比较好意向就有必要邀约，如果一点意向都没有那就没必要浪费时间邀约；回答相对少一点的——有必要，因为上次没过来和报名只能说明上次他没有报名的意向，这次再邀约可能就有了；回答最少的——没必要，第一次邀约都没有成功，还邀约几次干嘛？浪费时间）
多数人的回答是要看第一次的沟通情况，但是，如果我们第一次就没有和客户沟通的比较深入，那么我们怎么去判断客户的意向呢？
大家都工作很久了，遇到的客户也非常多，是不是所有一开始给你感觉意向很差的客户之后就完全不在你这里报名呢？还是说所有一开始就表现的意向很好的客户就一定在你这里报名了呢？回忆一下！有吗？
客户的意向高不高其实取决于我们和他们的沟通，如果说我们第一次邀约客户的时候，第一次沟通的时候就能让家长把孩子的信息、需求能一股脑的说出来，那么他这时候的意向就是高的，至少给我们感觉意向就是高的。
如果我们第一次没有发挥好，或者客户有其他事情着急处理，并没有和我们好好沟通，并且还表现出不耐烦的时候，这时候的意向就是差的，或者说给我们感觉就是意向差的。
要搞搞清楚，我们都没有好好沟通，家长都还不了解我们，哪里来的好意向呢？
那么我们是不是应该找机会进行第二次邀约？（如果没人回答，再次提高音调：大声告诉我是不是）
好，再问大家一个问题：再次邀约难不难？说说为什么
（猜测回答有2种：第一种——难，第一次被拒绝了，第二次，第三次实在不知道怎么邀请了，该说的都说了，他不来我也不知道怎么办；第二种——不难，参考第一次邀约的失败经验，好好总结一下，换一种邀约方式，我觉得应该不是什么特别难的事情）
觉得难的，的确第一次被拒绝了，第二次不知道怎么联系也情有可原，毕竟我当初也做过咨询，也有过这样的心情；觉得不难的，非常好！知道去总结经验，知道去换一种方式。那么我今天就带大家一起来看一看我总结的经验，和我换的方式。
这次讲解，我会从2个大方向来给大家分享，第一个是再次邀约前的准备，第二个是再次邀约流程及话术分享。
一、再次邀约准备
1、心理准备
首先要做好心理准备，我们要再一次联系对当初拒绝我们的家长了，心里五味杂陈对不对。不知道这种感觉的，想一想自己追求的心上人在我们第一次表白拒绝后，我们要进行第二次表白的心情，唉，我刚刚听到有人说不会表白第二次了，就是这种感觉，想一想如果非要表白第二次呢？心里堵不堵？堵怎么办？
想一想，第一次表白失败只是因为对方没有准备好，或者是我们的表白方式不对，让心上人不满意了，但其实这个心上人是喜欢你的，如果你放弃了再次表白，那是不是很可惜。
换到我们客户身上是一样的，如果说我们第一次邀约是因为自己没有和家长讲清楚没有打动家长，或者因为家长太忙没时间继续沟通，或者因为家长心情不好而没有邀约成功，而实际上只要我们再讲的清楚些，说到家长心里去，家长就会接受邀请，而我们却放弃了再次邀约，可不可惜？
那么我们这时候心里准备的内容有2个：第一个是这次我要好好准备，争取让家长同意；第二个是没有同意也没有关系，我们下次再联系。
好好准备些什么？自然是沟通内容的准备了。
2、内容准备
第一次邀约没有成功，但是多多少少也还是收集了一些信息的，先分析第一次收集的信息，结合机构给的一些免费的工具呀、课程呀、诊断呀来准备再次沟通的内容。
但是，注意一定不要把家长搞混了，一个一个联系，最好是把准备好的内容写下来，放在你手边上，免得对方接电话后，自己由于心情紧张或者是兴奋，忘记自己要说啥了。
另外，总结上次的经验，自己上次和家长沟通的时候是不是每个信息都准确传达了，每句话都说清楚了。如果没有，这次我们和客户沟通是不是应该清楚的表达所说的每一句话的意思，如果害怕表达不清楚，就注意控制一下语速；
自己上次和家长沟通的时候语气是不是不是很好，让家长听了不舒服，如果是的话，我们就要提前练习一下了，挂个镜子，打电话的时候要看到自己的嘴角是上翘的，这样你吐出来的语言在语气和语调上都能让家长心情愉悦。
鼓励大家提前练习！
3、电话邀约技巧学习
这里给大家补充分享一些电话邀约小技巧，不管是首次邀约还是再次邀约都可以用得到：
（1）电话沟邀约时也需注意两点：第一点是注意语气变化，态度真诚；第二点是言语要富有条理性，不要语无伦次前后反复，让对方反感或觉得啰嗦。
（2）电话时机：打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或家长休息的时间联系，万一没注意时间给打过去了，就问问家长是否有时间或方便接听。如“您好，我是xxxx，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。
（3）讲话时要简洁明了：除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，避免忘记了自己的目的。
（4）每天安排2小时邀约：就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。家长学生需要我的帮助，只是他们现在不知道，是因为他们不了解我们的课程和服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。每天安排2小时的电话邀约多不多？答案是不多啊，不多
（5）永远不要凭感觉来判断客户意向：大家也遇到过这样的情况，我们认为没意向的的，结果你没打电话，而说不定他此刻正在寻找合适的机构；我们认为有意向的，在电话的时候我们会抓住机会与他多多交流，但往往我们在电话中讲的越多效果越差，我们的目的要时刻谨记，我们要先把客户邀约过来。
（6）安排给电话邀约的时间就只进行电话邀约：像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。
（7）二次邀约技巧：
制造气氛：让客户知道这通电话来告知客户这次我们的名额有限。
专家讲座：我们这次还有专业的讲座，内容可能你也会感兴趣，不妨回来听一下。
活动优惠：这次我们有很多相关的优惠，而且还会有抽奖。
故意冷淡：我们知道您也不在乎这次的促销活动，您不来的话，名额我就给别人了。
拖延时间：xx教育要做一个xxx活动，我觉得孩子能参加，对他xxxxx的提高有很大帮助，不过名额很紧张，要靠抢的，如果报上我会及时通知您的，报不上我就很遗憾了。
4、客户类型应对举例
和首次邀约一样，我们再次邀约时，还是会遇到各种类型的家长，我们分别来看看不同类型的家长大家是怎么应对的。
（1）强势型家长：
此类客户性格特征明显，数量也最多。在我们咨询师回访当中会对我们只提一到两个问题，常见问题只有一个：你们给我什么优惠，价格多少？
新咨询师会说：我们现在有XX的优惠。
老咨询师会说：过来再谈吧。
（2）观望型家长：
这种类型的客户比较庞杂，有的家长并不着急给孩子报名，或者说他们认为这个名可报可不报；有些家长刚刚开始有想法要给孩子找培训机构，还没有决定上哪一家，在对比中。有些家长可能就完全不懂报个培训班对孩子有什么好处。
新咨询师会说：那这样吧，课程详细和价格您都知道了，如果有需要可以联系我。
老咨询师会说：您看，我电话里面和您说了这么多，但是我还没见到孩子，还没和孩子聊一聊，我们的课程都是根据孩子的情况来推荐的，您这样子，下周三有没有时间带孩子过来，我们这里刚好有个xxxxxxxxxx的活动。
（3）模棱两可型：
这类家长在咨询师进行邀约的时候，通常对咨询师的介绍都表示认同，也会聊的很愉快，但是不管怎么约就是不过来，每次电话都说好了，到关键时刻一点反应都没有。
新咨询师就会说：您大概什么时候过来啊？哦原来没空啊，没关系，那下次我们在约个时间吧。
老咨询师就会说：我们也联系了好多次，看得出来，您平时比较忙，事情总归要一样一样解决的，先把孩子的事情解决了，我们才能全神贯注的去做其他的事情您看不是吗？
二、再次邀约流程及话术
1、自我介绍说明再次来电来意
方式一：同身份联系——xx妈妈（爸爸），您好，我是xxx教育的教育咨询老师xxx，主要职责是帮孩子制定针对性的学习计划，在xxx联系过您，但是当时您挺忙的，没有来得及和您详聊，今天专门给您打个电话，希望您能有时间和我一起聊聊孩子的学习。
方式二：变换身份联系——xx妈妈（爸爸），您好，我是xxx教育的教育咨询老师xxx，是这样的，之前我们的工作人员和您联系过，不知道您是否记得。我们今天给您致电是为了做个满意度调查，了解一下之前的工作人员有没有针对您孩子的情况给出合适的学习计划。
2、引发客户互动（破冰）
破冰环节主要就是找个理由继续聊下去，我们在说明来意之后，需要先发制人的提出一些问题，或者说出一些结论，引起家长的互动，不管我们说的话家长认同还是不认同，总之我们达到了一个目的，就是让家长开口说话。
接上面的话术来看：
方式一：通常孩子学习的事情都是妈妈在管，相信您家也是这样的吧！（如果是爸爸接，则说，通常孩子学习都是妈妈在管，但是我不这么认为，比如我的学习就是我爸爸在管。）
这种有争议性的话题最易引起家长互动。
方式二：有过，对老师计划是否满意？都做了怎样的规划等问题来进行互动
没有，那我们现在来根据孩子的基础情况制定一个学习计划（或培训规划），接着进行互动。
3、进行学生的学科（兴趣）分析
这个环节就是套模板：孩子现在的学习状态（艺术学校成长状态）是怎么样的，您可以和我说说孩子现在的科目成绩（艺术学校平常的爱好、习惯），我好通过这些信息对孩子情况做个判断。
4、给出建议及客户上门理由
针对孩子的情况我建议孩子xxxxx，还有一些建议，需要和孩子接触一下才能确定，正好我们最近有试听课，您可以带孩子过来让孩子体验一下，让我们了解孩子更多信息，给出更有针对性的建议，同时您也可以多了解一些孩子学习情况和我们机构的情况。您看这周三下午7点方便带孩子过来一趟吗？
5、确认客户上门时间同时确认添加微信
（重点：客户答应要来，那我们先告诉她地址，进行时间节点确认，确定几月几号几点。）
捎后我添加您微信之后，会把详细地址给您发送过去，您微信先通过我一下。
沟通完之后要在重复一遍提醒客户：行，我就帮您预约在后天下午14点，地址已经发到您微信上了，您到附近了给我发微信就行，我去接您。
6、电话结束语
好，那我们今天就聊到这里，祝您愉快，您请先挂机，后天见！
不用不好意思主动提出结束对话，继续扯太多对自己没有好处。
以上就是我今天分享的关于如何提高再次邀约成功率的全部内容，课后作业：每人针对今天的培训写不少于600字的心得，我会安排时间来一起分享每个人的心得体会。
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