在生活中,谈判其实是无处不在的。例在职场上同事与自己的意见不同;会议上对于议题的不同表态;加薪时上司问你理由;租房时你与房东的协商;购物时,你与卖家的讨价还价;......
如何利用谈判来实现自己的想法?如何把自己的想法变成两方的共识,这就需要谈判,需要交流,需要沟通。
谈判是一种学问,一种交流形态。它是人们为了满足自己的目标而需要进行的一种交流沟通,是逻辑思维的实际应用。如何利用谈判实现自己的需求,并使双方都能过到心满意足的效果。这就是谈判的关键所在。
在使用谈判前,我们应该明白谈判、辩论、演示的区别。虽然这三种都是不同的交流方式,但谈判是解释成让对方采取自己所期待行为的手段,是一种定位交流的代表形态。辩论是深刻挖掘论点的手法,他不仅要摧毁对方的论调还要强调自己主张的正当性。演示是一种能够准确且有说服国地传达自己意见的一种技巧。
从两者的定义、表达方式、目的来看,三者是相关相连的,这就好比相关定律:万事万物都有联系。对于谈判、辩论、演示来说,逻辑思维和清晰表达、有说服力的情节、优秀的演示者是他们三才都必须具备的重要因素!
如何才能具有逻辑思维?这就要求我们必须有明确的主题和具有说服力和论据。想要主题明确,就必须在谈判前,学会定主题。
在生活中,当我们走进一家商场时,你会发现,每一层每个区域的商品,有的商场就会分类 进行陈列,而有的商场则是混杂在一起。相对而言,那些好的商场,则会一层一个类别,进行主题明确的管理,给消费者一个舒服的购物环境。
明确主题后,就是基本结构的建立,对于职场上的人来说,一般的逻辑化思维主要表现在三种表达结构上:时间轴结构、解决问题结构、FAB结构。
时间轴结构:就是以时间为轴进行逻辑思维的管理,简单对按早上、中午、晚上三个结构进行规划,条理清楚的展现自己的过程。
解决问题结构:这个一般遵循的是问题—原因—解决办法。也可以通过WHAT_WHY_HOW三部曲来进行问题的解决。
FAB结构:则是从属性—优势—利益,其主要使用场景一般是向别人推销事物,能够有效地激发顾客的购买欲望!
不管你选择哪个结构框架,在谈判中都必须站在对方的立志上确认逻辑性,在不改变初衷的前提下,对交流的形式与场景进行更换,使对方能够产生共鸣,从而实现良性的交流沟通,达成最终谈判的目的。
当我们的谈判进行明确化的状态后,谈判力就被提为行程。如你打算卖掉你的车,你的卖车方案可能就有很多,如:继续开、给家人开、用作房车等。在多个替代方案中,我们最终只能选择一个,选择的这个就是最佳替代。
然而在知识就是生产力的影响下,了解当下的信息,收集能为自己主题所提供的信息支持,收集谈判前对方的信息,整理自己的相关信息等,为自己的谈判成功提供相应的谈判力。
在众多的谈判力中,分析对方的需求则是谈判成功的一个重要因素。在分析对方需求时,可采用心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”中的人类需求的五个层次进行分析,结合SCQA分析,发掘谈判对手的真正需求,以平常心与良性思维,与对方进行顽强的坚持谈判,最终达成双方都满意的结果。