营销9段高手说：顾客说产品太贵了怎么回答？
1.前期：面带微笑，保持信心
解决这个问题，我们也分前期中期和后期。前期顾客说你们家产品太贵了，一进来就说，应该怎么办呢？应该面带微笑保持信心。
其实他这时候要的是导购人员的自信心。我经常跟很多的销售人员分享，我说这时候你只需要跟他确认一个眼神，你到了对的店就可以了。所以前期顾客说贵，不要放在心上。我在讲课的时候，我经常问现场的小伙伴，我说你家东西贵不贵？有的人说不贵，有的人还会迟疑一下。
那么我就问他，我说如果十个顾客到你家都说你家贵，请问你觉得贵不贵？我告诉你，大部分销售员会说贵。我觉得这就不是一个销售高手的行为。
不管今天多少顾客在你面前说贵，你依然要像坚定你的性别一样，坚定你的产品以及坚定你的价格，这才是最核心的。特别是在前期顾客一进来就说贵的时候，你心里就开始心虚，开始发毛，你觉得还可以搞定顾客吗？
能够买得起我们产品的顾客，就证明他们家有房子，能够来选建材，选瓷砖，选卫浴，选大建材家居，选全屋建材家居，选沙发，选集成厨房。他们家有房，至少他的收入，他的阅历，他的智商都不会比我们差。
2、中期：引导配套，产品塑造
到了中间的时候，顾客看了几件产品后说：“你这个东西有点贵啊？”这时候要干嘛？这时候你要引导他配全套。我以一个操作家具的案例举例（家具容易引导全套销售，X品牌借鉴就可以了，套路是一样的）。
记得我N年前在某红星店，当时某品牌的一个系列，我做过纯板式的，大家都知道纯板的产品，单件产品的单值都很小，而我们要想把业绩做高，要想做百万店，我们唯一要干的就是尽量配全套。
而每一次顾客看到我们家两三件产品开始说贵的时候，我基本上会说：不要紧，你先配一全套下来你就不会觉得贵了。
为什么中期顾客说贵的时候要引导他配全套？
因为有时候顾客再说贵的这个点的时候，其实他看的都是大件产品，而当你把这些小件餐饮茶几，床，床头柜这些3-4个空间都给他配下来的时候，加起来有十几件产品，这个时候一算下来才5万多，你这时候可以用我们经常说的除法技巧。
先生您看一下，总共给您选了15件产品，算下来，才5万多。这时候顾客就会觉得不贵，用5万除以15件，每件产品也不贵，所以这就是我们为什么在中期顾客说贵的时候，要尽量引导他配全套，这是第一个方法。
中期顾客说贵的第二个方法就是要做好我们产品的塑造。
3、后期：测试成交，切入逼单
顾客说你家产品太贵，后期的时候应该怎么来应对？
我刚刚其实有说过，顾客在你跟他列完产品清单之后，依然说你们家产品太贵，其实这是个好事，因为他想买，不想买的顾客直接看完列完单子。买不起，他也不会说自己买不起，他会说好的，你给我个单子，我再出去看一看，所以后期顾客说贵，你要干的事情就是要测试成交。
顾客说贵，特别在后期的时候，你就要开始切入逼单。关于逼单我们有没有前面做好一些铺垫，在顾客后期说贵的时候，你要进行一个测试成交。前面要铺垫好，这时候可以说：“您今天如果能定下来，我倒是可以帮您问一下，我们上个星期什么什么单，样板房单也好，什么关系户的单也好，你要提前设计好一个，你说商场的张总关系单，我不知道有没有下到工厂去。”通过这样的一个理由提前抛出来，然后来测试一下顾客他的购买意向，从而来切入我们的逼单。
那么，如何通过套路设计，让消费者相信，他享受到了独家的优惠政策？
这里有几个步骤供参考：
第一步，先确认产品是否已经选好。比如：“先生您看好了吗？款式符合你的要求吗？”“除了价格，您别的都满意吗？”我们这样做的目的是，避免自己做无用功。在产品没有选好之前，让渡价格是没有意义的。
得到肯定回答之后，我们进入第二步：让顾客坐下来谈价格。
为什么要让客户坐下来？因为有三点，第一，坐下来试探他是否具备诚意，他如果确确实实有很强烈的购买意愿，就差临门一脚，顾客一般都愿意坐下来，否则还是没有诚实，是一类试探价格的。第二个理由，只要坐下来，人就比较容易放松。站着的时候，人一般情况下警惕性其实很高的。第三个很理由是，坐下来，可以防止他到处走动。
第三步，把价格写在纸上，或者敲在计算器上。为什么？
其实理由很简单，当你这样做的时候，你配合你的手势、声音，配合你的表演能力，制造一种氛围，让消费者感觉你让渡的价格只是为了他一个人。
社群新零售，为什么要走心？
（接上篇）第二个需求分析，比如某某客户王先生一家七口需要同时考虑几个人的存储空间，王先生本人，张先生本人是不是有喝茶的爱好，阅读的爱好，交朋结友的爱好，或者其他弹琴拉二胡的爱好？那么你这种分析就有针对性，因为喝茶喝酒存放展示的位置，你要为他量身定做，还有他夫人的爱好，他喜不喜欢打羽毛球？打高尔夫球？下棋是？搞旗袍协会，那么你在入户空间你要需要设计安放这些东西。
比如他的女儿他儿子有什么爱好，读初中还是高中，马上面临的大学考试还是马上面临的中考，他喜不喜欢看书，有没有阅读习惯，他的书房应该体现他作为少女、追风少年他是什么样的一个风格？您的走心设计是不是满足他的心理层面的个性定制，比如他女儿有时候带同学回家过夜回去看看，他就希望家里面的空间有限的空间是可以折叠的，你的定制橱衣柜鞋柜酒柜是可以有效的折叠的，比如他女儿可能就外出一个星期才回来一趟，平时他不待在家里面，那么这种情况，针对她个性化的家庭成员兴趣爱好生活习惯，你有没有个性定制的需求分析？
比如第三点，你有没有设计全景效果，入户空间的整体外观，你有没有根据前面讲的情况和需求分析，生成你入户空间的整体效果图，从家居命理、风水八字、个性需求、家庭人口、户型朝向、面积、交楼时间、采光情况入手？这些情况，生成你的三维效果图或者，甚至是AR效果图，然后你有没有做好一些细节展示，比如把所有的细节生成效果图，比如你的橱衣柜，你前面做了户型分析和需求分析，那么这个时候，你再细您在细节展示层面有没有满足一家N口的，比如鞋子的存放设置，换鞋区是坐着换鞋还是站着换鞋？
你有没有放什么羽毛球拍、放钢琴的地方，同时方便进出的时候拿包包等随身携带的物品，这种细节展示你有没有做到位，让以图片的形式以AR的形式让别人感觉到你对他是走心的。
前面四个4到5个步骤完了，你不能仅仅体现在几个层面，因为这种鱼塘社群，不管是你是搬家来的，自建来的，还是借用来的鱼塘，你不仅仅是前面的四个步骤，你还得设置诱饵，你所有的商业上的增值服务行为其实是奔着成交去的。
所以，在前面这些商业行为，这些增值服务的背后，你要学会第五步。设置诱饵，比如:“亲!你们想要的我们已经帮别人实现了，想要更多的案例，到我们专卖店领取家装案例小册子，还有限时限量限什么各种各样的政策”，你甚至以文案加促销政策的方式来邀约进店，在诱饵的基础上再抛诱饵的。
一般的业主未必愿意及时抽时间去到线下去到你们店里面，但是当你设计好了诱饵并且找一个噱头，邀约客户进店的时候，比如，限时限人限量限套餐，限服务，XX小区楼层户型，楼盘的业主享受的专属套餐，进店才会有优惠的时候，我相信，你能够起到的作用是事半功倍的。
比如，“尊敬的各位业主朋友，大家晚上好！本周六下午将举办某某小区专享内购会，现场会针对本小区提供专属优惠及方案讲解，同时现场还有精美签到礼一份，下订更有好礼赠送，由于工厂小区补贴优惠券数量有限，如有兴趣请提前报名，下面开始报名！”
那么，这个时候，你埋伏在群里面的那些水军和你的兴趣顾客，会接二连三的报名了，无形当中他们影响的第二批人也会跟着开始报名，那么你埋伏在这个鱼塘群里面的，你们公司的各级销售人员，你们的导购店长也会对自己专属的那一批精准客户一对一沟通和成交。
成交9段高手，顾客来店退单怎么办？
1.笑
当顾客走到你门里，说我要退单，你这时候一定要非常的淡定，并且怎么样？
面带微笑。而且还不能说任何反驳他的语气，你这时候可以说：“好的，您这边先坐一下，我这边立马帮您来解决。”
你微笑的核心就在于要安抚他的情绪，并且要表现出我非常愿意帮您处理，这个非常重要。
2.坐
当你微笑接待后记得一定要让顾客坐下来，坐到你店里面，最好是往里面坐，不要坐在门口，毕竟你还要做生意，你要把顾客带到里面去，然后让他坐下，因为当顾客站着的时候，他就有很想吵架的这种欲望。
所以第二步大家务必在安抚情绪的同时，让顾客先坐下来，然后这时候说：“帮姐倒杯茶或者是来杯咖啡。”先让他坐下，再给他服务。
3.听
记得当顾客说要来退单的时候，你一定不要多说，你要让他多说，因为当他多说的时候，我们听的时候就知道他什么原因要退。
而且你让他先说出来，顾客他走到你店里的时候，就像一个拳头一样准备要打你的时候，你怎么样让你的拳头，让他的拳头都不痛，你要把他怎么样？
你要像打太极一样先顺过来。所以你第三步要多听，然后他说什么，他有什么样的一个诉求，甚至他会说他为什么要退。你这时候要干的事情就是竖起两个耳朵听。
4.问
问四个方面：第一，你是对我们的服务哪里不满意吗？第二个，你对我们产品款式不满意？第三个，你是对我们的价格不满意吗？第四个，你是对我们方案不满意？
到第四步的时候你才是通过你的一些询问以及一些探寻，来看一下顾客他具体是哪些方面对我们的一些不认可，然后再来寻求一些补救的措施。
记得在你边问的时候，你记得手里面就要稍微记一下，因为怕你问了这么多聊了这么多，结果你忘记了。
同时在顾客当时在说的时候你同步在记录，这样的话顾客会觉得你很尊重他，你很关心他的诉求，然后你自己在说的时候也偶尔稍微记一下。这样的话你边写边记，同时也可以想出相应的一些应对的方法和措施。
5.答
当前面这些工作都做了之后，以及你也了解了公司的一些规定以及顾客的大概的一些诉求，这个时候有可能顾客还是要退
。如果真的还是要退，那么我个人建议不要大家彼此吵得脸红耳赤，最后闹得不愉快。我这里非常喜欢某门店导购跟我说的一句话，我觉得受益匪浅。他说：做生意我们是结缘而不是结怨。重复一遍：做生意我们是结缘，而不是结怨。
所以如果真的闹到顾客说我就一定要退，我个人建议大大方方退给他。
为什么呢？我相信我们自己也有去退单退货的一个情况，最后只要你闹到后面，你真的要退的时候，他不给你退，哪怕最后又是扣了你定金里面的10%或20%你还是要退，不过你会很不爽而且你从此以后你对这个品牌的印象会很差。
特别是三四线城市，比较小的一些城市，如果你得罪了一个顾客，你基本上就得罪了这个城市他们家的亲戚，同时也得罪了他所住的小区里面的人。
所谓好事不出门，坏事传千里，这就是为什么说我们做生意是结缘而不是结怨，如果真的顾客坚决要退，我们就大大方方退给他。
我之前在终端做销售的时候也遇到过这样的顾客，只要我真的大大方方退给他，反而有一些顾客最后还起死回生，结果他过一段时间说：我觉得那几样东西还是可以在你家订的，结果他又买了。
甚至他也许自己没有买，但是最后他身边有朋友要选全屋建材家居的时候，而且也适合我们家的风格，我们家的款式，结果他推荐朋友来买我们家的都有可能，因为当他来退单的时候，其实人心都是肉长的，他是有一种愧疚感，而当他产生这种愧疚感的时候，他一定会还你这个人情。所以又回到那句话，我们是结缘而不是结怨。
当然也许在你前面的这些补救的方式和方法都可以的情况下，顾客被你给说服了，觉得那就留着，可能他还不着急要货，或者是还不着急入住，
这时候你可以告诉他，你可以先把定金和订单留着，没有关系，你看你年底才开始装修好，等你真正的确定了到时候你再过来，我现在正好帮你把什么优惠和名额留着，反正我相信你也不差这几千块钱对吧？你留在这里就相当于是占住现在的优惠和价格，到时候涨价了或者没有这个优惠力度的时候，你就相当于赚都赚了好几千。没关系，你只要拿订单过来，你随时想换或者想退都可以。
