家居建材新营销变革，设计如何驱动成交？？？
前面两章我们讲了设计驱动营销的第四步，我们现在进入第五步，邀约进店，邀约业主消费者到店，这个环节销售和设计师也要做好各自的分工和准备工作。
销售人员可以做好三件事情，第一件了解上次不成交的真实原因，我们是假定这是第三个步骤，没有真正成交。了解的原因越精准的话，本次成交的概率就越高，因为销售是一个不断累积信任分降低信任阀值，压缩信任链条的这么一个过程，所以，一次不成交其实是很正常的，咱们这个行业一逛二看三比较四次成交其实是很正常的，所以第一步很重要。 第二确定产品的大致的预算，这个东西，一定要告知顾客，第三个客户的跟进和维护销售人员的话一定要采取主动，或者说策略上主动，态度上好像很有逼格的样子，所以这是销售人员要做的工作，因为销售的课程太多了，盛老师关于销售准备工作，跟设计粘性不强的那些方面我就简单地掠过。
那么设计师在这个环节一定要做好三件事情。第一件把准备好方案和图纸，前期通过量尺设计，你其实已经有大致的这种案例和效果图，尽量不要在微信上或者说qq上把你的成品设计完完整地和盘托出给顾客，因为这样的话在线上有时候聊天聊不通，而且万一聊到了设计师对你满意了，把你的效果都另外找别的家来合作，对你来讲其实也有损失，你可以发一些参考户型或者发一些比较模糊的图纸，精度不高，只是需要我们邀约到进店来，就更加精准，同时也测试客户是不是真心。第二个，整体预算范围也要明确一下。第三个根据客户沟通做出备选方案，尽量客户的这种前期沟通尽量不要只是一种方案，当然也不能太多，我个人认为一种一般来讲1到2种其实是可以的，这是第五个步骤，邀约店邀约进店。
第六个步骤是方案洽谈，邀约进店的客户，在很大程度上，客户一进店也不可能马上成交。那么，这个时候，在第六个步骤的这个环节，我们的销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工与准备，销售工作可以有2到3件事情。第一个，主动要求客户签订合同，为什么要主动？客户有的站在他的角度，他对快速地签订合同这种要求，他其实不紧不慢不急不躁不慌不忙的，我们一定要假装客户已经成交或者即将成交，我们要往着这个路上快速地迈进，当然这又是销售技巧B单方面的内容，盛老师在这里不过多的啰嗦，关于价格B端如何成交，我已经讲得很扬细了。
第二点明确对设计师方案的肯定，设计师自己不能吹自己不能夸自己，设计师其实是有逼格的，是要持之以恒的装逼的，是要在客户面前表现出他的那种范儿，不急于成交的那种端着的态度。设计师是需要人抬的，任何专家学者老师权威，不是说自己有多牛逼，而是旁边的人，把他衬托的他有多牛逼。那这个工作谁来做？设计师和我们的销售人员打组合拳，毫无疑问由我们的销售人员去做这个事情。第三个，备选方案万一不行手里面要有备选。
同样的道理，设计师这个环节，我个人建议也要做好三件事情，第一个图纸及效果图的讲解，这里再说一遍，图纸、效果图的讲解。我们设计师一般而言给别人的感觉是专家权威，所以他有的时候语言偏重于技术语言，生活化情感化不是很足，这是我要提醒各位。销售人员转型为设计师，您讲解效果图和图纸的时候尽量用弱化技术语言，不要用什么某某参数某某结构类似这种学术性的语言技术性的语言，而应当用生活化的语言，用销售的语言，这是设计需要做的第一件事情。第二件事情户型图实例讲解，把你的成功的案例，最好是业主的同样的户型的甚至认识的人，这就更好了。第三个道具的演示，最好要有一些新的，比如云笔，比如触摸屏，比如ARe图这种东西，其实更容易体现你的这种声光电一体化，业主会感觉你设计不光人很专业，你的技术你的演绎的手段和道具其实也是很专业的，这是第六个步骤。
家居建材新营销，不可或缺的设计驱动成交，你准备好了吗？？？
（续）第七个步骤，价格审批。这个环节其实更多的是销售要去做的事情，当然设计师这个环节，也要配合销售完成价格B单。销售准备工作和资料来怎么玩，其实盛老师前面有三章内容专门讲价格审批和B单，我这里就不啰嗦。
设计师的工作很简单，他不是去主动谈单，他要做的事情是什么呢？配合销售去谈单，因为通过前面六个步骤，如果做得好的情况下，如果我们的设计师完美的展现了自己的权威和技术专家的形象，美学专家的形象，设计专家的形象，如果设计师配合我们先进的技术和道具，其实业主这个时候已经完成了对我们的产品和品牌的信任，所以设计师这个时候辅助谈单，其很容易加强业主对咱们品牌的这种认同感。
在这个环节，设计师其实起到临门一脚的这种态度了，当然申请价格我这里稍微再啰嗦一下，因为前面虽然花了三章关于价格B单。有三点我需要提醒一下，第一个价格B单的时候一定要确定客户今天是不是能定，把客户的预期给它明确一下，第二个你手里面一定要有筹码，盛老师讲的那些留一手原则里面你发现没有，其实都是人为下套的，全是筹码来的，而不能一下子全部放完，对吧？第三个经历过两次或者是两次以上的这种讨价还价，你才能够最终放下，不然一来你就把你的价格底线全部释放出去了，这点是不允许的，所以关于这个环节价格审批和B单这个环节我就补充到这里。
第八个环节叫签订合同，在这个环节销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工，销售一定要做好两件事情，第一个签订合同确认书，我相信我们每一个卖场和门店都有自己的模板，盛老师就不啰嗦了。第二个装好文件夹，检查核实你的资料是否完备，设计师准备工作和资料也要做好，第一个相关的注意事项，尽量告知我们的业主，尽量不要留下我们给别人感觉不够专业的这种形象。第二个很重要，第二点设计师在第八个环节的第二件事情很重要，提醒一下重复量尺的时间，为什么增加这个环节？有的第三方缺这个环节，这个环节其实很重要，我们后面的再重点再解释一下。第三个，跟客户大体交代一下产品的交期的的一个沟通事宜，这是第八个环节，签订合同。
第九个环节，就是我们在第八个环节稍微强调一下的，就是复尺在这个环节里面，销售和我们的设计师也要做好各自的分工，销售的准备工作，其实更简单了，短信通知、微信通知，或者电话通知确认一下我们二次量房的时间，我们增加这个环节，或者重复跟客户沟通的时候，强调这个环节，其实在某种程度上也是给客户创造一次感动的机会，客户对你的信任，它是一个链条，越是超出它本身预期的那种行为，它其实越感动越感动，越对你这个品牌的粘性越强。
在第九个环节，复尺的设计师的准备工作就很重要了，所以复尺的规范复尺对照图，要明确一下，测量工具及记录，你要显得非常的规范，最好的话你做的这些事情即使以现场照片的名义来你发给人家业主，虽然业主在你副职的时候他未必想到有这样的要求，但是你电话短信微信跟他确认，设计师在现场量尺的时候，复尺的时候，这种很辛勤劳动，穿着什么，戴着什么帽子，穿的什么衣服，就是很规范的样子，我们把这些辛勤的劳动的现场给它拍成照片，然后在手机端发给我们地业主的时候，他觉得你真的是朝成交的这个方向迈进了一步，这其实是通过细节创造感动的机会，当然如果还有条件，你有激光云笔的话，你可以快速的量尺，进而生成3D效果图，像素低一点发给业主，他感觉你真的是太专业了，太细心了，太让客户感动了，这是第九个步骤。
本章设计驱动营销的内容我们到此结束，下一章我们精彩继续。
家居新零售，老顾客如何裂变？？？
我们以前虽然知道老客户很重要，老客户对于持续的转单具有很强的粘性和作用。但是，因为整个家居建材行业的市场，以前它是增量市场的开发，还没有一个瓶颈，也就是说增量市场的流量入口还来不去来不及持续的捕捉，何必发大的精力去在老客户身上进行持续的转单和建立粘性？
这一点，是我们整个行业不太注重，或者说在思想上重视，在行动上偏离的最重要的原因之一。这是盛老师对这个观点的理解和阐述。那么。在存量市场远远大于增量市场的今天，新增的客户流量被大量的关联渠道分割的今天，如何进行老顾客的深度分销，进而持续转化，这个重要性越来越迫切，越来越明显。
那么如何对老客户、老顾客和关联客户进行多元分销与裂变？盛老师提出了一些方法，招数套路和建议。比如，第一件事情，要做好所有的老顾客的关系的维护，比如回赠礼品，免费清理清洁家具，家装免费二次拆装，免费保养，免费设计，免费健康护理等。比如，对这个床垫、布艺、沙发、软装等等，做免费的除螨和杀菌的一些增值服务。
免费清洁，免费维修补漆，免费对后家装的设计，做增值服务，这个是我们对老顾客做强粘性关系的有效手段。
那么问题来了，难道是所有的老顾客都要这么多行为吗？
我个人建议，把老顾客按照ABCD进行分圈和分层，您可以根据重要到不重要，紧急道到不紧急，有兴趣到没兴趣，分成ABCD类。比如，A类又可以分成123，B里面又可以分成123，以此类类推。ABCD还可以进行有效的细分，分成四个等级，12个甚至16个层级。 这样的话，你就可以对不同的客户进行管理。当然作为企业，在商言商，企业是盈利部门，您肯定是对顾客里面的重点客户、vip客户、以及有兴趣的客户、顶层客户进行深度服务。包括清理、清洁旧的家具、免费拆装、免费保养，免费除螨、杀菌。免费清洁、免费维修补漆、免费的设计等等。我们不可能对所有的老顾客一视同仁，肯定要进行差别化的圈层管理。这是站在公司的角度上进行了管理和维护，那么站在个人的角度而言，比如我们的导购员，我们的店长，我们的业务，如何低成本运营ABCD不同层级的老顾客？他可以做一些非常简单，触手可及，但是又有很强的粘性和效果的销售行为。
比如节假日的问候，比如装修资讯，比如礼品赠送，比如优惠消息，比如产品推荐，比如售后安装，比如增值服务。相关的一些信息的推送，以建立导购员，建立公司与我们老顾客的这种生活当中的一种粘性。从而激发老顾客对我们品牌和产品持续的关注，也许他今天没有销售动作，但是他身边的人有这种需求，那么就可以进行有效的二次转发！
当然在商言商，我们为顾客做这些免费行为及日常的信息推送的时候，当然不只是为了好玩，也不只是为了一种空洞的情怀，纯粹的感情。在这些华丽的外衣的背后，其实还是在商言商。因此，每一次服务的背后，我们其实可以利用这个契机，在老顾客往转单的路上推进一层，比如，我们可以让我们的老顾客填写《服务传万家满意服务传递表》这么一个接触行为，我们准备一张表，里面有顾客的最基本的信息，让他再次以此为契机，顾客情绪的黑点。
这个时候我们做一些增值服务，免费服务，顾客对我们的印象和好感，那是没得说的，肯定是非常棒的。那么这个时候我们做《爱心服务传万家表》，让顾客为我们填写3到5个，当然多多益善哈，当然我们不主张有量无质，我们主张至少3到5名。有装修需求，有购买材料需求，有潜在的消费欲望的这种业主。可能是他的邻居，可能是它的亲朋好友，可能是他的七大姑八大姨左邻右里。那么，他来填这个的时候，顾客对我们品牌有良好印象的时候，他填这些东西其实是顺理成章的。
当然，在商言商，还是那句老话，当我们为顾客提供这么多增值服务，顾客也为我们转介绍进行爱心传递，介绍了很多所谓的精准顾客的时候，从长远而言，如果我们能够在机制设计上让我们的老顾客，保障这些顾客的利益，使得他的转发不只是基于情感，而是能够把它常态化利益链接的时候，我相信，我们在老顾客身上进行裂变的这种空间，其实是很大的。
因此，当我们的老顾客转发朋友圈，他主动拉人进群，他推荐我们的品牌，他在群内主动分享关于我们产品和品牌的核心信息的时候，他主动进店留号的时候，他推荐其他品牌，导购的微信的时候，他发起团购的时候，他业主活动当晚进群当托当水军当网红的时候，当业主活动当晚协助成交的时候……
我们想想看，每一个动作都有相应的积分，每一个积分都有相应的好处，每一个好处对应相应的礼品红包现金的时候，当顾客的顾客又与此同时复制类似的行为的时候，我们的顾客从它下线的顾客身上，从它下线的下线的身上其实有积分的累积，不同的积分，对应的不同的好处和相应的礼品的时候，我们大家想想看，它对企业产品和品牌的助推的兴趣一定是很强的。
假借整装之名，卖单品，是当下最大风口！
家居建材行业啊，卖整装一站式采购设计，安装售后，是当下和未来最大的风口！
N个企业，和供应链，还有门店或者整装公司，都想一步到位做整装，
于是乎，被称为整装定制的元年，这些年，涌现了各种各样的整装供应链的模式，
不过有意思的事，大部分都玩完了，仅存的一部分也是苦苦支撑，马云说的好啊，今天很艰难，明天也很艰难，后天形式一片大好，但是大部分的企业和创业者都死在明天的晚上，
为什么整装这块短期之内很难大的盈利？
归根结底，从供应链到销售末端，每一个环节，他都很难实现标准化流水线作业，
这就造成它的链条很长，环节很多，不可控的因素很多，
到目前为止，依靠人去解决具体的问题，这个板块还是没有得到终极解决，
比如要靠木工去施工，要靠人去安装售后，
凡事靠人依赖人的模式，最终都会出问题。
整装在进化的道路上，折戬沉沙，很多企业都做了先烈，
所以在整装的道路上，最好的，商业模式是借整装之名，买部分单品和解决方案，才能让公司持之以恒的盈利和存活。
这方面，某某国际家具品牌连锁做了最好的表率。
大家发现没有，我们去看某国际品牌家居连锁卖场的时候，里面都是场景化，类似整装全屋家居的展示，
可是，卖家居和软装的业主，大部分不是奔着整装和全场景过去购买，真正实现销售的还是单品或者部分解决方案，可以毫不夸张的讲，卖单品和部分模块的解决方案占到他整个销售业绩的80%以上。
我们很少也看到他卖套餐，卖整体解决方案！
这，就是家居建材行业当下的生存路径方式——竖的旗子是整装全屋定制，可是卖的呢，却是单品，似乎也只有这样，才能让企业在生存的道路上慢慢前行！#家装# #家居# #整装# #销售# #营销# #营销策略#
家居建材新零售，促销政策新玩法
真正的促销的政策设计，其实可以在这个基础上向一些无形的层面方向发展，因为促销政策的设计不只是给消费者心理洞察的基础上，让利企业的毛利率和价格，让消费者感觉占到便宜，促销的政策设计，还可以有更多的有情怀，有价值感有逼格的政策设计。
我们会发现，一个品牌之所以是品牌，不在于或者说不仅仅在于它在每一次促销和推广的过程当中，他让步了很多价格层面利润层面的政策，而在于品牌的逼格形象塑造层面，他做了很多很有情怀，对品牌的输出有很强的增值作用的一些政策。
这就是我为什么，在新零售系列课程的开篇里面反复的强调，我们今后的促销不只是纯粹的销售型促销，而是品牌塑造、经营管理、多维度升级层面的促销。因此在促销政策的设计这个环节，我前面介绍了两条心理学原理。
那么这里面我再讲，如何通过有价值感的塑造的这种政策设计，提升品牌的粘性，占有消费者的心智，建立厂商之间，商家和我们的消费者之间，和我们业主之间的这种品牌认同感，这个才是我们促销政策接下来要转型和升级的最好的方向。
这个东西到底怎么玩？我们会发现，一个品牌越能称之为品牌，一个品牌越有号召力，它有形的部分，相对而言越来越弱化，它无形的部分越来越增值。
什么是有形的部分？品牌的材质工艺结构，自然属性这个是有形的部分，品牌的价格输出政策输出让利幅度，这也是有形的部分，那什么是无形的部分？品牌的逼格风水情怀审美，是吧？品牌的核心价值观，与消费者内心的认同的那种东西，这些东西都是看不见摸不着，但是他在精神上能够感受得到。因此我们促销政策的设计可以设计一些有逼格有情怀直接消费者痛点的那种促销政策。
比如盛老师搞的某年某月某一天的公关赞助，这种行为其实对消费者的心智的影响其实是很强的。我们都知道，前几年N年以前，由某某品牌做矿泉水的。他曾经玩过，你每买一瓶某某，都有一分钱捐给中国的希望工程，我相信大家都有印象，后来有很多品牌东施效颦，发现效果不太好。大家有没有思考过为什么会这样？在传统的PC互联时代，在传统的线下主导整个销售流量的这种时代，这种捐赠，每购买多少捐赠多少的这种公益广告，这种公关赞助行为其实它有它的局限性。
它最大的局限性是什么？它没有形成有效的互动，没有在全网、全员、网红、病毒、新老顾客、三层分销，从这些元素为载体进行快速的裂变和传播，因为这个捐赠话题已经不新鲜了，大家觉得无所谓，没有人再会以病毒的方式自动自发的关注和传播。
而且他的商业行为越来越明显，不具备移动互联时代新零售主导的自动自发传播，所以。那么盛老师学这个招数，是怎么样实现快速的裂变和传播的呢？
某年某月的某一天，我们在西南市场有一个做陶瓷的代理商，做全省总代理，大概能做到将近一个亿的批发，当然它不只是做一个品牌，它做了一个投资品牌和一个整装的大家居品牌，他能够做一个多亿，他在当地也是如法炮制这种噱头，你每买一片瓷砖都有1%，就你买的金额里面有1%，我们是要捐给希望工程，就给当地的什么福利院等等机构。
这个噱头本身而言，它的自传播效果，它的自动传传播效果经过这么多年的强化已经不太明显了，但是我们力求通过全网全员病毒网红新老顾客社群，可以把它进行快速的裂变。 我们大概是五一节前后，我们一定做了将近20件的传播效果也相当不错，关键是我们做做完这场促销活动，在5月的中下旬的那些行为，那些前置已经告诉消费者的那些承诺，在后续实施的过程当中，我们进行了快速的借助全网全员病毒式的进行裂变和传播，
那么我们是怎么操作的呢？
消费者每买一块瓷砖，我们除了释放政策之外，我们在5月12号以后，我们大概花了18天左右的时间，我们组织了三批队伍，我们提前跟当地的媒体和当地的政府以及福利院我们打好招呼了，政府它为什么乐意？在移动互联时代政府主张树新风扬正气，他很乐意支持你们这种行为，对吧？
我们这是对社会的这种道德和法制建设其实是有帮助的，媒体其实也希望你干这个事情，反正他也不发一分钱，他要做的事情就是免费跟踪和验证你的行为是不是属实，它后续做好一些报道。
顾客以前购买完了产品，其实是啥也不关心的，因为缺乏移动互联时代线上线下全网全员传播的那些载体，所以他也没有热心，技术上也没有这种要求去验证。但是我们告诉他，我们从几百名顾客里面选出30名顾客，在我们三个组里面全程见证，我们每一个希望工程的网点，每一个福利院的网点。
家居新零售解码，每月销量翻1倍，快速引流多70%的秘密：
我有一个朋友用我教的招数，每个月的销售额几乎翻一倍，流量入口多出70%。这个招数说白了其实蛮简单的。说出来大家必定恍然大悟。
其实一共5个步骤：
①将所有的精准客户资料也就是业主的手机号导入你的手机通讯录。短视频的后台免费自动识别，算法决定你的推送倾向。
②发送关于该楼盘户型的视频资料。
③精准定位，锁定该楼盘的位置。
④在任何一个短视频的平台，一键关联QQ，Vb，V信，头条和其他的APP。
⑤一旦有某个视频爆了直接把该层面的内容进行深化，细化持续内容输出。并且可以蹭热度，持续投放豆荚。#销售# #营销# #营销# #自媒体# #新零售# #社交新零售#
干货出手 ，家居建材新零售商业模式 ——联盟厂购新风口？
家居建材行业玩了这么多年 ，终端活动如火如荼 ，不管厂家商家如何解释竞争残酷，最后都回避不了一个话题 ，产品的定倍率太高了——说白了 中间渠道的流通利润 流通成本都很高 。
这当然有合理的解释 具体我就不多说了 。
未来我觉得中小品牌 ，或者定位和实力相当的品牌 ，是否可以构建一个厂家端的联盟厂购模式呢 ？
所谓联盟厂购模式 ，就是多个品牌厂家实行F2C的促销活动或者采购活动。由经销商负责全国邀约 ，集中在厂家采购引爆 ，一站式消费完整个家装的所有材料 ，然后吃喝玩乐一条龙服务 。
我觉得厂购要满足如下几个条件吧 ？
①厂购活动的联盟品牌必须地理相近 志趣相投 能力互补 资源共享 利益最大化
②必须真的是到厂家直供 而不是借厂家之名由经销商来搞定
③品牌定位必须相当 在全国的渠道布局也差不多 。
④各个品牌厂家最好是地理相近 否则不方便一站式采购 ，一站式参观 。
⑤如果确实地理有一定的阻隔 怎么办呢 ？我觉得还是有一些解决办法 ：
A每个厂家在自己的超级展厅里面，把其他的联盟品牌全部植入自己的形象展厅 ，不管你是卖陶瓷的还是卖吊顶的 还是卖地板的 还是卖卫浴 还是卖五金 还是卖照明 还是卖家具和定制类 ，你的展厅必须是整装的展厅 ，卖的必须是联盟的品牌 。
⑥整装品牌的销售人员最好有统一培训 ，最好借助一些新的VR系统和设计人员输出整装一体化的方案 。
B也可以整合破旧的那些厂房，把它改造成超级体验厅 ，有各个品牌进行直供 ，把吃喝玩乐沙龙与整装体验融为一体 。#新零售# #零售# #社交新零售# #营销# #商业模式创新# #家居# #建材# #整装#
以陶瓷代表的泛家居新零售，总有一些企业逆势飞扬，新零售不只是理念，更是策略和动作：
①多店态开始生存：互联网家装线下店，整装店，超集店，跨界店，shoppingmall 店，office 店，大家居店，社区店。把原有的专业市场，大卖场慢慢瓦解了。多物种跨境生存。
②品牌企业必须要有自己的a类形象体验店：展示，体验，推广，服务，沙龙，售后，培训，销售，市场研究，多维一体。
③一人一店，全网全员营销。
#社群营销# #社群新零售# #新零售# #新零# #家居建材# 社群新零售，给大家支招，用社群的办法，搞定进店客户的招数，以及老客户转化的招数【详见图片第一张】，下面是进店客户微营销的套路:
①第一步：离店短信及时发（建议客户离店三分钟以内发，最迟不超过五分钟，短信微信同步发送，+抖音+头条+QQ）
②第二步：定制服务要专业（内容可为早安问候、家电小知识、家电风水、软装搭配、养生养颜、如何去味散甲醛、如何选家电等，做到定点定时发送，同一时间节点连续发送5～7天）专发他们家相同可相近户型的作品全程展示
③第三步：三天两电及时拨（第一通电话锁定客户是否看中其他意向产品或者已经购买，第二通电话创造客户二次进店的理由和机会，再次邀约进店跟进转化）
④第四步：邀约客户要坚定（相信客户一定会来店里）
⑤第五步：主动出击必须有（当客户一直邀约不到店，然后准备好定制礼品，带上销售工具和道具等直接上门拜访转化成交）
门店用这一招裂变方式，客流量翻一倍！你知道实体店怎么裂变才能让客流量翻一倍吗？
实体门店想要快速裂变实现客流量翻倍，必须要给裂变种子下钩子！举个例子来讲，你是一家新开业家居门店，你跟非竞争品牌的同行异业讲：
①介绍一条信息，返10元红包，成交了再返还200元
②介绍一条信息+带客进店，20元红包，成交了再返300元。
③介绍一条信息+带客进店+协助导购，30元红包，成交了再返360元。
④月度累计带客进店超过 10个客户，再返，带的越多，越的越高。
通过利益引诱同行异业裂变，你学会了吗？我是盛斌子老师，关注我，为你揭秘更多商业小技巧！#营销# #营销策略# #销售# #销售成交# #门店# #终端# #新零售# #社交新零售# #商业模式创新#
