周末能有收获吗？
今年开年特别反常，元宵节之前销售还正常，之后就不行了，处于几乎没人的情形。说不好是为什么？
有家具建材行业的朋友们吗？你们都是怎样的?
疫情的影响建材销售不好做了，周末客户没有见有几个
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实际营销案例分享（江苏王总）
团队没有激情怎么办？一个方法，优化工资结构（调整利益分配模式）；
具体怎么做？先看现状：
一、《来访者》：王总是一个建材类集生产销售于一体的企业老板、企业在江苏；
二、《企业现状》：企业经营了，销售额过亿元，主要的销售方式是2B，销售人员20人、大部分都是老员工，跟企业一路成长，分2个项目组，项目组总监年薪50万左右，销售人员年薪20万左右；
三、《遇到的问题》：2个销售总监没有激情，吃老本，开发新客户主动性很差，缺乏上进心、管理松散；
四、《王总的需求》：担心销售总监这样下去，企业业绩会下滑，迫切需要解决两个总监的积极性和主动性，有效激活团队，让他们保持上进心，打造狼性团队；
如何有效解决这个问题？从核心利益出发；
一、《梳理分析》：目前销售总监的工资收入结构-利益分配模式：
1、销售总监，基本工资，一月1万，一年12万；
2、销售提成：年底，业绩提成1%，比如销售完成2000万年度目标，提成20万（2000万X1%），超出部分，提成2%，比如完成2500万，按照（2500万-2000万）*2%计算，可以提成10万；
3、利润提成：产品出货价有全价出货，9.5折出货，9折出货，最低不能低于8折，为了鼓励团队高价出货，特别制定利润贡献奖，假如利润贡献500万，奖励1%，奖励金额5万元（500万x1%）；
总结客户总监总收入：年薪12万+销售提成30万+利润提成5万=47万元
二、《总结评估》：从上面的总监工资收入结构可以看出几个风险：
1、 销售目标完不成怎么办？
2、 销售出去的产品没利润怎么办？
三、《解决方案》：结合目前的工作结构，提供给李总的建议：
1、 底薪不变，这个变了，他们会反应很激烈，搞不好会离职；
2、 《销售提成优化》：增加一个指标，完成率，完成率达到100%，按照1%提成，低于90%，没有提成，完成率90%-100%之间按照0.5%计算提成，比如完成92%,按照目标2000万，实际完成了1840万，计算就是：1840万X0.5%=9.2万；你看没有完成目标的收入影响很大，完成了是20万，没完成只有9.2万，这样调整的目的就是鼓励总监完成年度销售目标，完成和不完成收入差距很大；
3、 《利润提成优化》：设置销售目标的同时，设计利润指标，比如A总监，年度销售目标2000万，利润目标200万，只有同步完成销售和利润目标才有提成，奖励1%，如果利润目标没完成，没有任何奖励，超出利润目标部分按照2%计算，鼓励总监为企业赚钱，比如A总监，利润年度目标是200万，结果完成了300万，那他的利润提成就是：200万X1%+（300万-200万）X2%=4万；
四、《达到目的》、优化措施的目的：
1、 年度销售目标完成完不成，收入差距很大，鼓励总监必须完成销售目标；
2、 完成销售目标的同时也要完成利润指标，帮助公司赚钱越多，提成越多；
从工资结构，利益分配上，给他们压力，必须要上进，主动去开拓新客户，新渠道；
《启发》：企业经营管理，不怕有问题，就怕病急乱投医，没有梳理；
遇到问题和困惑，先梳理梳理、梳理是解决问题的第一步、梳理有核心的原则和科学步骤、
梳理到位才能有效解决问题，梳理的好处在于，问题和困难清晰化，找到核心问题，针对性解决问题，有步骤，有方法；
