有一种赌局,最终的赢家只有一个。
杨浩涌与姚劲波正是这样的赌局中的一对忠实赌徒。
前者统帅赶集网,后者掌管58同城网。大众或许是从姚晨“我有一头小毛驴”和杨幂咆哮“这是一个神奇的网站”才开始关注这两个集合了房产、车辆、招工、兼职、黄页等海量信息的分类信息网站,却不知在广而告之之前,此二人已在这杀机四伏的江湖上厮杀了好几百回合。
如今百站凋敝,生者寥寥,旗鼓相当的密集广告攻势不过是杨姚两人最后决战的剧情预告。
争先詈朴孔
12月24日,北京,杨浩涌走出了从美国来的飞机。他刚刚辞去了在硅谷的高薪工作,自筹10万美金,不顾家人反对毅然决然地回国创业了。
杨浩涌打算把美国最大的分类信息网站Craigslist及其商业模式复制到中国。Craigslist相当于免登陆BBS,用户可以发帖买卖二手货、交友、租房子等,当时这在中国比较新颖。同时,类似Craigslist这样的大容量分类信息网站让用户一旦使用习惯,而且能满足其各方面信息需求后,用户就会懒得再找类似的网站备用。于是强者愈强、弱者愈弱的马太效应决定了整个市场最终只需要一个赢家。
所以杨浩涌暗下狠心,一定要快,以此抢得先机。
到北京后短短一周时间,杨浩涌就完成了公司注册、租下办公室,招聘了最初的一批人马,还与员工一起熬夜编程……3月,赶集网快马上线。
但是,杨浩涌低估了国内复制Craigslist的速度。为了筹集项目资金,杨浩涌抱着商业计划书拜访了几家美国VC,其中一家应允与他详谈,未料一去才知,合伙人旁边还坐着一个中国投资人,杨浩涌顿生不爽。
后来双方因持股比例意见不合谈崩了,杨还特意找来那个中国投资人吃饭探其动机,请求对方一不剽窃创意,二可合作办公司;岂料对方提出的条件苛刻之至,明显揣着另立山头的阴谋,杨浩涌心中黯然。
果然,赶集网上线后仅仅几个月,分类信息网站的江湖便以山呼海啸之势发展起来。到6月,数量竟至2000多家!其中不乏新浪、搜狐等名门势力。
不过,如此之多的竞争者中,杨浩涌只需要重点关注一个人:姚劲波。
1976年出生的姚劲波早已是国内IT界的“老人物”了。2000年,姚劲波创办了国内最大域名交易及增值服务网站——易域网,同年9月就被中国万网整编收购,算是他的成名役。但姚劲波实在不是安分的人,他花了两年时间,仔仔细细地研究了美国排名前一百位的网站,也打捞起Craigslist一阵深入研究。他便从万网辞职,拉拢几个单兵独骑,共计58员,在广州拉起了58同城网的大旗!
如果说杨浩涌的战略是建站速度的快,那么姚劲波则是牢牢抓住一个关键点:筹资迅猛。58同城网还未上线,姚劲波便利用自己的一些人脉资源和江湖经验,博来了一些正面的新闻报道,这些饵料很快便吸引来了软银赛富。
当时软银赛富正四处寻觅分类信息网站新公司,投资经理正好便瞄到58同城网的报道,遂电话咨询详情。姚劲波自然不会放过已到口边的肉,发动了一轮诚意攻击,只谈了一轮便成功拿下500万美元风险投资!
谁都清楚,战役初期,500万美元的“粮草”将起到怎样力拓山河的作用,58同城网已磨刀霍霍。
铺面VS抢点
“大军”已经整顿完毕,占据有利地形刻不容缓,但在排成阵型之前,不宜直接交锋。两家主帅自然各有打算,比如,姚劲波采取的推广要诀不是快,而是广。
姚劲波认为,作为一个信息交汇、传播和查询的平台,58同城网必须让更多的人知道。人们到一个陌生的城市,找房子找工作,首先得想到58同城网。
为此,58同城网迅速在全国多个大城市以代理制形式落地,广撒兵力,同时在百度、Google投入推广资金,并与腾讯达成合作,独家经营QQ招贴频道,可谓声势浩大,一夜成名。
事实上,姚劲波踩准了一个命门:任何网站的发展都需要时间累积,因为用户使用一个网站往往出于习惯。市场的独占性就需要地广人多。所以姚劲波不计成本,空投到一个陌生的城市,先挖坑,仅靠搜索引擎就发展各地分站,实质上就是给竞争对手的进入设置门槛。
此时,面对财大气粗、敢于在“天下”这个层次开展谋略的58同城网,杨浩涌却囊中羞涩。他在盘算着,10万美元折算成人民币,就是80万元;每个月房租和市场成本是3万元,10名员工,人均月薪2000元,每月支出就是5万元。所以赶集网还能坚持16个月,如果届时投资不到,一切枉然。
杨浩涌会坐以待毙吗?当然不会。富有富的做法,穷有穷的路数。很快,他就发现了姚劲波的死穴。
赶集网最初也曾幻想做全国业务,但杨浩涌发觉这不对。他才刚回国几个月,广州、深圳、重庆这些大城市自己连去都没去过,怎么可能和别人争市场?就算是做了,摊子铺得这么大,如何保证信息提供的有效率?
杨浩涌提出一个大胆的想法:割据北京。
既然赶集网在资金、资源等方面确有较大欠缺,那么就量体裁衣,先从单一的城市北京入手,只做北京市场,再逐步扩散到全国;既然是下定决心割据,那么就要把根据地做精做强,只做三个类别:交友、租房和二手货,强化三大重点业务,以此构建城市经营模式,为日后扩张准备可简易复制的基本架构。
很明显,杨浩涌是要和姚劲波比质不比量:光让人知道网站是不行的,关键是用户来了能够找到足够好的信息。所谓你有市场独占性,我有产品优越性。很快,杨浩涌的策略收到奇效:尽管58同城网在全国扩张迅猛,赶集网在总访问量上确实也远远不及58同城网,但赶集网却在北京拔得头筹,既赢得市场也获得口碑,割据一方已成定局。
这边,姚劲波在广州心急如焚。
北京是中国IT业名副其实的中心,掌握北京无异于掌握全国要害,眼见赶集网在北京日渐坐大,58同城网岂能袖手旁观?,姚劲波决意出走广州,将公司总部全员挪至北京,距离赶集网总部不到20公里处,直接对峙。
可是,此时剑走偏锋的杨浩涌已经解决了生存危机。北京市场的赫赫战绩吸引了意欲来华、但受制于互联网内容提供商牌照的Google,赶集网果断与Google设立合资公司运营,赶集网可以从中分得一部分收益,不仅能维持运营,还有余力推广,“开战”以来略显被压制的杨浩涌终于可以抗衡姚劲波。
分类信息网站双雄对峙的局面就此形成。
消耗战
如果说在排兵布阵之初,两人颇有默契地不正面冲杀,那么阵型已成之后,两人又默契地同时放弃了克己据守,并且在拼杀中不断升级自身的战斗力。
年终,杨浩涌率赶集网杀入上海、广州、深圳三大一线城市,其中上海已有日后成立分公司直营业务的构架,丝毫不惧先来者姚劲波。
此时二人已经杀得忘乎所以。
双方均与各城主要媒体平台、代理商互表情谊。比如,姚劲波发现了一本《社会百事通》的杂志已经在北京多个社区提供了成熟的社区资讯指南,便抢在赶集网之前与之整合,每月有30万发行量的指南直插赶集网腹地,也把战火从网络燃烧到了纸媒;杨浩涌则继续突出赶集网的“单城割据优势”,如探囊取物般揽获主攻华东市场的丁丁网,与对方道路信息搜索资源优势互补,此外“拿下”的还有天津的北方网、华南的南方网……
摆阵互攻之际,似真似假的“骚扰”战也不时发生。12月,赶集网向58同城网发出律师函,指责58同城网大面积转载赶集网用户发布的信息,并通过手机短信等形式,向赶集网用户发送骚扰信息,称用户在赶集网发布的信息已被58同城网收录,请用户登录58同城网站管理该信息,并提供用户名和登录密码……虽然此事最后也无结果,甚至难判断真假,但双方的火气已经一目了然,几乎同样的控诉还发生在、、……
应该说,战局进行到紧张之处,往往会出现一决胜负的关键点。然而这次是姚劲波和杨浩涌都有了麻烦。
须知,打市场是要耗费大量资金的,但分类信息网站实现盈利也非一朝一夕之事。到,姚劲波尴尬地发现,烧钱无力为继,盈利模式却还模糊不清,怎么办?
软银再次成了姚劲波的贵人。6月,软银向58同城网追加拨款4000万元。这无疑于为姚劲波收复失地买枪添炮。很快,姚劲波宣布利用该笔投资重新启动华南市场,并宣称先期不为盈利,重在用户体验和用户数量的提升。
不为盈利?这当然是虚晃一枪,如果没有软银两肋插刀,58同城网可能早就夭折了。姚劲波迅速厘清网站盈利点:以网络精准广告为载体,发展商家付费为主体,包含会员、销售广告以及搜索引擎联合推广的盈利架构。到,姚劲波终于自豪地说了一句:“我把账做平了。”
相比之下,杨浩涌则继续与风投摩擦不断。6月,本来是杨浩涌庆祝拿到风险投资的当口,未料紧接而至的金融风暴让风投风声鹤唳,不是要求重新评估项目,就是签了的股权协议也不投了,杨浩涌过去问,别人就甩一句:“你们盈利吗?不盈利就不要谈了!”
这把杨浩涌逼到了绝境。
须知杨浩涌要实现盈利更难,为了达到“用户体验为重”,他可是曾亲口许诺禁止弹出广告、漂浮广告的。为了熬过这艰辛岁月,杨浩涌和几个高管都不拿薪水,苦练内功,终于巩固确立了其盈利模式:一是借助自身IT开发能力,快速部署分类信息站,通过发展加盟,收取加盟费获利;二是利用自身技术能力,通过开发首页、特定位置与普通发布页界面分离的系统,将广告和收费信息免费发布,但放在特定位置要付费。这样苦撑8个月后,赶集网艰难宣布盈利。
在不断升温的商战中,赶集网和58同城网都完成了自己盈利模式的清晰化。从某种意义上或许我们可以说,有一个旗鼓相当的对手是幸运的,因为他会逼迫你进步。
就是在这8个月里,投资方的态度促使58同城网逐渐加大了与赶集网的综合实力优势。姚劲波说:“现在我们的市场份额,包括收入、用户数、发帖量等很多指标可能是市场第二名、第三名的总和还要多!”
然而,整个战事果真如此没有悬念?
大开大合 全攻全守
到,分类信息网站从千站混战,已经发展为58同城网、赶集网与百姓网的寡头战役。4月,姚劲波再获1500万美元投资,为扩大领先优势的“百城战略”迅速启动,企图将奉行割据战略的赶集网彻底扼杀在包围圈中。
就在这时,一声惊雷起!
——杨浩涌宣布,赶集网获得分类信息网站迄今最大、来自诺基亚成长伙伴基金和蓝驰创投的2000万美元投资!而且风投明确表示:请把钱花出去!
于是,杨浩涌盯准竞争对手58同城网的攻击手段,开展了最大规模的三大反击:一为市场拓展,开始与58同城网争夺城市数量;二是重视渠道建设,开拓渠道收入,以收购、合作方式迅速扩张;三是开展区域合作,仿照与丁丁网合作模式,与各城优势媒体资源互补合作。
三大战役,意味着赶集网开始触碰58同城网占据较大优势的二、三线城市,天下对割据的战略形态已经结束,而转入大开大合的全攻全守阶段。
应该说,姚劲波的反应有些迟钝,但这一切还未完,杨浩涌竟然还有惊雷第二声!
“赶集啦!赶集网,找房子、找工作、找装修、找宠物……赶集网,啥都有!”春节,由姚晨代言的赶集网广告以迅雷不及掩耳之势迅速扫遍电视、公交、楼宇广告屏、门户、视频网站等媒体,据说整个战役花费尽4亿元预算。
尽管这个广告被“赶驴网”偷袭了一下,但不得不说,“赶集网,啥都有”的招牌被响亮地打了出去。而类似这样的互联网企业整合营销传播还是国内头一遭,一方面是杨浩涌下了血本,二是把姚劲波逼上了背水一战的一步。
这样高成本的推广战,跟不跟?既然赶集网都不差钱,想必姚劲波不敢不跟。这是一个自古华山一条路的行业,但是姚劲波的选择仍然让人大吃一惊。
4月,继姚晨之后,58同城网的代言人杨幂再次上演“咆哮体”:“这是一个神奇的网站——58同城网!”这条咆哮体广告播放频度之高,波及之广,甚至被网友戏称为“后脑白金广告”。
事实上,这一声呐喊,实在宣泄了姚劲波不小的压力。赶集网姚晨的广告出来后,天下大乱,赶集网三大战役风生水起,58同城网则只有低调办事,一方面精进用户体验,缩小此方面与赶集网的差距,一方面完善系统搜索等用户体验全面升级。在这半年里,58同城网挤进了谷歌全球网站排行榜前100名,成了仅次于Craigslist排全球第二的分类信息网站。同时,58同城网还获得了第三轮6000万美元的投资。与其说杨幂在呐喊,不如说是姚劲波不在沉默中死亡,就在沉默中爆发。
应该说,广告大战本意是赶集网向58同城网的反击之役,但58同城网对反击的反击,则预示着另一个维度的较量已经开始了。
资本的力量
这个维度就是上市。
“神奇的网站”的呐喊,揭示了姚劲波的野心:率先上市,狠狠地甩下对手。尽管他一再地放烟雾:“我不着急上市,我们潜力还没完全体现出来,我要做得更大些再上市。”
在各自建立了基本盈利模式后,此时双方的战火已经延伸到了团购。6月,58同城网推出团购平台,9月便实现交易量日均过千,总收入超百万元,毛利率在10%左右。到年初,姚劲波干脆将团购业务分拆出去,将其成立为子公司。
杨浩涌自然不会让58同城网寂寞。3月,赶集网与中粮旗下我买网合作,由此进入团购领域,与58同城网直接对抗。
表明上看,这只是两家分类信息网站涉及新领域的举动,实际上却是暗自较劲。一方面,双方都耗费了大量资金用于广告大战,需要新的领域充当融资点和开拓现金流;另一方面,团购业务极有可能成为双方扩大盘面、增强实力,以图上市霸业的关键。
是姚劲波保持优势到底,还是杨浩涌绝地反击成功?
恐怕58同城网与赶集网,已经即将走到一决胜负,鹿死谁手将要立见分晓的地步了。