伴随着中国云计算、大数据、人工智能等互联网技术的兴起，网络直播近年来高速发展，网络直播已经越来越受到企业市场的重视，在企业培训、金融、医药等众多行业领域，企业直播几乎成为标配。

一、A公司介绍

A公司是国内起步最早、市场份额最高的企业直播软件提供商。随着互联网和直播技术的发展，企业直播软件提供商越来越多，且产品趋于同质化，竞争变得越来越激烈。

尽管A公司企业直播软件起步较早，在市场上知名度较高，但最近几年由于受到同类软件的影响，加上客户需求的改变和升级，导致其竞争力有所下降，现在A公司面临着如何在新的竞争环境中，优化市场营销策略，进而增加销售额的问题。

二、A公司营销存在的问题

A公司目前在营销策略中存在的问题有如下几个方面：第一，产品策略在市场中主要以跟随为主，经常是客户提出需求后再做，以市场需求为主导，而不是以产品为核心。

第二，渠道合作没有形成深化合作的模式，与现有渠道的合作模式比较单一，没有与合作伙伴共同发展的体系。第三，全公司统一定价，产品只有一种定价模式，不够灵活，不能适应当前多样化的竞争环境、多样化的客户群体。

第三，企业对外宣传比较被动，以参加目标市场行业展会为主，近年来连展会也鲜少参加，其他的线上线下以及媒体宣传更少。第五，服务人员经常以满足客户需求为主，缺乏主动引导客户、甄别需求和帮助客户成功的意识。

三、A公司营销策略的优化

1.产品策略

产品是核心，对于业务具有决定性意义，产品基本决定了企业是否能够持续达成营收目标，甚至还决定了企业在同行业中是否能够保持领先优势。

结合A公司的业务情况，需要对现有的产品结构进一步优化，加大研发投入，提升服务水平。随着技术的发展，市场需求的快速变化，需要A公司加快速度提升平台能力、加强稳定性能、丰富产品功能、加快迭代速度等。

A公司还需打造新产品，企业固然会花费的成本很高，但是一旦成功，也会给公司带来巨大的市场和业务收入，同时加强对资源总量的控制，建立适当的平台资源预警机制，满足相应的业务需要。

2.渠道策略

渠道一般在当地具有强大客户资源和良好的客户关系，非常有利于当地业务的开展，A公司目前现有渠道100家左右，数量相比同类产品的渠道数量比较少，所以公司应该在保持直销的规模基础上，多拓展与企业直播业务相关的渠道合作伙伴资源。

在服务方面，直播还需要场地、硬件、策划、拍摄以及开发运营等专业服务的支撑；从专业分工的角度考虑，直播服务商在聚焦核心直播产品研发的同时，也需要放宽视野，加强与第三方优质的技术和服务提供商合作，共创企业直播新生态。

另外，还需增强渠道合作粘性。代理商内部通常只重视销售，不能很好的掌握产品特性、解答客户的疑问、帮客户分析分析业务流程等，这些责任通常最后落在A公司身上。

所以代理商除了首次销售后，之后的价值确实不大，但是代理商可以通过提供为用户代运营、咨询策划、业务梳理等深度服务，或者定制化开发、接口对接等技术服务来提高价值及收入，与A公司一起把价值做大，来换取更高的报偿，使代理商与A公司的合作更为紧密。

3.价格策略

第一，要进行差异化定价。竞争环境的情况，通常会对企业的价格策略有着巨大的影响，因此A公司应当充分了解分析自身产品及服务的特点，潜在客户的需求和采购预算等。

对比自身和竞争对手之间的差异，根据自己的产品定位，参考既有市场价格，做出一般性的报价方案，以及针对特殊客户，提供产品及服务的差异，进行增值服务报价方案。

目前A公司主要目标市场的企业客户都在于一、二线城市，要面向的细分市场为金融、药企、IT高科技企业等，这几类企业的客户购买力水平和业务场景需求都有差别，所以需要面向不同行业差异化定价。

而在代理商合作模式中，以销售渠道定价为基础，可以利用老客户转介绍促销的机会，来扩大我们的知名度。需要及时调整制定出适应当前市场竞争形态，又能在行业长期发展、且有竞争力的定价策略。

第二，提供服务附加值。企业直播SAAS服务不是一次性的采购项目，签约甚至意味着合作刚刚开始，签约后是需要后期进行软件升级、运维，所以除了购买直播点播并发用户数使用的基本服务，还需要为客户提供培训、客服、远程保障和现场支持的服务。

大客户的使用频率高，使用场景也相对复杂，公司必须安排专业的售后服务人员来对接客户，解决客户使用过程可能出现的售后问题。当大客户有重要直播，需要CSM提供上门沟通及现场保障，这样产品的附加值就上去了，打破客户对A公司企业直播软件价格高的刻板印象。

4.促销策略

对于A公司来说，拓展宣传和促销的渠道可以从以下两方面考虑：第一，公司自主自研企业直播软件多年，充分利用自身直播经验丰富的优势，多多组织线上的产品推介会，A公司可以和邀请上下游合作伙伴一起，给中小企业提供标准化的产品和解决方案。

第二，利用短视频（抖音、快手等）平台，充分展示A公司的发展历程、技术成果以及企业的社会责任，尤其是结合当下相关的社会的热点时事，例如元宇宙、虚拟现实VR、增强现实AR等热点，增加潜在客户及市场对A公司企业直播的品牌感知，进一步增加潜在客户。

四、营销策略优化实施保障

营销策略优化实施保障以上分析了A公司企业直播业务市场营销的现状以及存在问题，而后制定了更合适的营销优化策略。光有策略还不够，为了保障以上营销策略的顺利落地实施，A公司必须根据自身的实际情况，制定出相关的保障措施。

1.组织结构及人员保障

公司的组织架构清晰，每个部门的职责确认，有清晰的边界，每个干部（主管及以上）都要非常清楚公司的组织架构，以及明确知道自己所在的一级部门的部门职责，每位同事是否都清楚自己所在部门的职责，遇到问题能第一时间知道去找谁处理。

增加售前解决方案部。由于A公司企业直播软件之前的市场定位是工具型直播平台，所以在解决方案能力上较弱，方案但是缺少综合性和融合性。

在目标行业的大客户市场，单一方案通常无法满足需求，需要在销售部增加售前技术支持，负责制作行业解决方案的PPT/WORD等形式的案例库，陪访销售人员演示产品及讲解方案，给销售团队做售前能力培训。

这方面通过人才画像，直接招聘有这方面经验的人才进行培养，过渡期间也可以寻找生态合作伙伴联合打单，来弥补这方的不足，与合作伙伴一起提供整体解决方案。

2.研发和技术保障

对于一个互联网企业通信软件行业的头部公司来说，技术创新是企业的核心竞争力。A公司企业直播软件，本身虽然是一个功能齐全、稳定性高、实用性强的软件，但是随着市场的发展，人们对直播软件的功能需求更多起来了。

加上市面上同类软件逐渐增多，A公司企业直播软件的竞争力正在下降。鉴于此，A公司需要技术创新的保障，加大研发的投入，加快产品迭代的速度，提升公司的产品竞争力。

3.相关制度保障

为了A公司的营销策略优化方案的顺利落地和有效实施，结合A公司企业直播产品线的营收目标、年度成本及研发投入预算等情况，A公司应该改变传统的销售思维，立足平台及产品优势，做好服务过程管理，利用新的营销策略来发展客户、留存客户。

A公司原有的KPI结构和指标比较分散，为了适应新的营销策略，A公司需要调整该产品的绩效考核制度，设计匹配的提成和激励制度，激发一线团队的工作热情，正确平衡内部竞争与合作的关系。

销售提成的设计，也是一个非常复杂又十分重要的工作，A公司现用的销售提成制度，是把所有产品一起计算的，为了适应新的产品为核心的营销策略，建议在销售KPI考核制度上做出优化，针对目前的战略新企业直播产品，应该提高其权重或者系数。

市场部应该多关注数字营销的流量引入与转化，多举办和业务场景相关的大会沙龙、对外演讲、合作支持等，价值主张定位、公关、品牌形象等，加大品牌与产品的日常宣传。

总结

至于其他的人力资源、财务、行政等职能及支持部门，如果公司以上业务及业务管理都做到位了，相信也有这些部门的功劳总之，要确保制定“责权利”一致的激励制度，避免吃大锅饭，才可以有效地促进大家团结一致，为达成目标去共同努力。